Come vendere l’It: nuovi modelli tra rischi e sfide

In questo video Tiffani Bova, VP Distinguished Analyst di Gartner, illustra quanto sia rischioso per le aziende It restare ferme e non cambiare il proprio modello di vendita. In un mercato sempre più competitivo, i vendor storici faticano a tenere il passo di fronte all’ingresso di nuovi player, che, non avendo “modelli legacy” alle spalle, costruiscono il proprio business ex novo, liberi di sperimentare nuovi approcci alle vendite senza la paura di distruggere processi che da sempre hanno generato profitti. Ci sono piccole imprese che sono state in grado di raggiungere in breve tempo fatturati miliardari, ad esempio nel settore dei cloud services. Per questo i vendor tradizionali devono essere rapidi nel rispondere al cambiamento e agli stimoli della concorrenza, trovando un giusto equilibrio al “sellers dilemma”, ovvero alla tensione tra modelli di vendita consolidati, ma in prospettiva potenzialmente inefficaci, e la sperimentazione di approcci alternativi per creare nuovi spazi di mercato, altrimenti concquistati dai competitor di più recente ingresso.