Ci sono aziende visionarie che lavorano con un approccio strategico all’innovazione costruendo tavoli di lavoro condivisi e multidisciplinari (magari anche coinvolgendo in un rapporto di alleanza vendor differenti), e realtà private che ‘sembrano un ministero pubblico’ per la lentezza dei processi decisionali e la mancanza di visione comune e governance”. Non usa mezzi termini Massimiliano Ferrini, Country Manager di Citrix Italia, per descrivere la realtà delle aziende private italiane alle prese con la trasformazione verso la Business Technology. “Con le nostre soluzioni siamo presenti in oltre 10 mila realtà italiane – specifica Ferrini – ma spesso l’adozione di tecnologia avviene in modo tattico per risolvere un problema, piuttosto che per supportare un processo di trasformazione di medio-lungo periodo con una visione di business”.
Fortunatamente gli esempi ‘virtuosi’ non mancano e il ‘messaggio positivo’ di Citrix è proprio quello di prendere esempio da quelle realtà che, intuito il potenziale dell’infrastruttura, “hanno effettuato investimenti non tanto per rendere più performante ed efficiente l’It ma per definire le basi attraverso le quali costruire servizi di business innovativi”, enfatizza Ferrini. “In quest’ottica abbiamo molte best practice consolidate a livello globale che testimoniano la volontà di cambiamento”.
Massimiliano Ferrini, Country Manager di Citrix Italia
Lavorare su un business case, che sia privato o pubblico, comporta, anche per il vendor, un ‘sacrificio’ e un ‘investimento’ in termini di risorse e competenze (con persone di pre-vendita specializzate e competenti sia sul fronte consulenziale sia su quello commerciale e tecnico): “In ambito digital workplace abbiamo una ventennale esperienza sui thin client e quinquennale sulla Vdi (Virtual Desktop Infrastructure) con progetti consolidati riconosciuti appunto come best practice in differenti industry, dal mondo bancario a quello delle telecomunicazioni così come in quello della sanità”. In progetti di trasformazione molto complessi come quelli che stanno avvenendo nelle aziende che Ferrini definisce ‘visionarie’, il processo di vendita complessivo di Citrix (dal primo ingaggio al go live) può variare da 12 a 18/24 mesi, “questo perché non ci limitiamo a implementare un ‘pezzo di tecnologia’ ma studiamo e sviluppiamo un’evoluzione infrastrutturale il cui obiettivo finale è produrre innovazione di business”, commenta Ferrini. “Un modello come il nostro richiede fortissime competenze tecniche (i due terzi delle persone Citrix hanno skill tecnologici e sono in continua formazione ed evoluzione); ciò che serve per supportare le aziende non è una figura commerciale, ma un esperto ‘progettista’ (con capacità miste: tecnologiche, consulenziali e visione di business) in grado di sostenere e accompagnare tutti i passaggi necessari al cambiamento”.
È con questo modello organizzativo che Citrix ha guidato alcune realtà, per esempio, in progetti di ‘Desktop Transformation’, “che non significa semplicemente virtualizzare – commenta Ferrini – ma cambiare ‘logica’, ossia digitalizzare i processi centralizzando le applicazioni; risultato possibile solo lavorando sulle infrastrutture. Il desktop è l’interfaccia attraverso la quale l’utente accede e utilizza l’informatica – conclude Ferrini -. Progettarne quindi una revisione, in una logica di virtualizzazione, non è semplice come potrebbe sembrare. Affinché risulti efficace (introduca cioè innovazione in grado di produrre valore) è fondamentale ragionare su processi e persone. Ecco perché il nostro modello di go-to-market prevede cicli lunghi con l’impiego di skill molto specializzati”.
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