Per essere sempre a prova di futuro, partner e vendor devono collaborare più strettamente al fine di supportare i clienti nelle loro sfide. La collaborazione a lungo termine diventa la norma, in cui il valore aggiunto delle soluzioni deve essere continuamente dimostrato e il loro utilizzo attivo diventa la cartina di tornasole del successo nelle vendite di canale. Questo quel che si aspetta Citrix guardando ai trend di mercato IT per il 2022.
Più nello specifico, quel che il vendor si aspetta si esprime nei 3 seguenti pillar.
Vendite costanti, non solo periodiche
Un effetto inevitabile del passaggio al cloud è che i partner di canale devono implementare modelli di business diversi da quelli fino a ora seguiti. Ovviamente resta importante identificare e chiudere le opportunità. Ma passare al cloud significa effettuare una transizione a modelli in abbonamento per cui diventa essenziale monitorare costantemente l’utilizzo attivo dei servizi venduti, per prevenire eventuali abbandoni.
“In questo modo le attività cross up e cross-selling – ha affermato André Lodewijks, Channel Director Western and Southern Europe di Citrix – diventano ancora più importanti. Monitorando costantemente l’uso dei sistemi implementati, i partner sono in grado di identificare quando e dove nuovi strumenti possono offrire valore per il clienti o dove gli strumenti già in uso possono essere utilizzati in modo più efficace.”
Dal catalogo al marketplace
Il passaggio al cloud non sta solo cambiando il modo in cui i partner si rivolgono al mercato ma anche le abitudini d’acquisto dei clienti. Quando si inizia a pensare secondo il linguaggio del (multi)cloud, si parla sempre più di ecosistemi: chi fa che cosa nei miei ambienti? Con quali possibili blocchi costruisco i miei sistemi? I marketplace diventeranno sempre più importanti e finiranno con il sostituire il catalogo dei prodotti.
E non si parla solo dei marketplace dei fornitori, ma anche di quelli dei partner. Questi marketplace si basano essenzialmente sull’esperienza e sulla specializzazione del partner di canale e il loro successo dipenderà al modo in cui riusciranno a soddisfare la domanda dei clienti con la loro selezione di soluzioni.
La conoscenza e la specializzazione
Conoscere approfonditamente l’operatività dei clienti sta diventando essenziale, perché il futuro delle vendite di canale richiederà una costante azione di monitoraggio e consulenza. E questo non riguarderà soltanto i referenti IT: i team delle risorse umane e di business sono infatti diventati stakeholder importanti, tanto quanto il reparto IT.
Se da una parte ciò richiede che i partner di canale stringano un rapporto molto più stretto con i propri clienti, dall’altra diventa anche indispensabile conoscere i propri limiti: il mondo dell’IT è infatti così complesso che i partner di successo devono scegliere in quali tecnologie specializzarsi.
