Check Point: riguadagnare la fiducia del canale in Italia

Far sì che al mattino i commerciali di Check Point e i loro business partner italiani si salutino con un caloroso buongiorno è l’auspicio di Joaquin Reixa, regional director Southern Europe del vendor It security. Che non ha reticenze ad ammettere che negli ultimi anni “in Italia abbiamo perso quote di mercato. In più alcuni partner si sono lamentati di non stare guadagnando abbastanza e sono passati alla concorrenza”. Un trend anomalo per una software house che, per restare alla più stretta attualità, ha per esempio appena vinto il premio Network Security Vendor of the Year indetto da Frost & Sullivan Asia Pacific.
Quali le strategie di Reixa (un manager che, finalmente, non ha paura di illustrare alla stampa i veri problemi indicando concretamente gli strumenti per risolverli) e della sua squadra per invertire questa tendenza? “Abbiamo ricostruito un team solido, ricorrendo anche a qualche importante assunzione”, risponde il regional director. “Quindi abbiamo definito un nuovo set di regole per i partner, tagliate su misura delle loro dimensioni, mercati di riferimento, specializzazioni. Abbiamo cambiato il modo di impegnarci reciprocamente con il canale”. Oggi, precisa Reixa, “il nostro canale italiano è composto da due partner Platinum, una trentina di Gold e qualche centinaio di altri rivenditori e collaboratori. Sui Gold stiamo investendo molto in termini di formazione, con l’obiettivo di avere anche presso i partner dei team adeguati. Nei primi sei mesi dell’anno abbiamo visto aumenti delle vendite fino al 30%”.
Secondo il manager di Check Point, in Italia troppo spesso il vendor viene ancora “visto come un fornitore di firewall”. L’azienda vuole modificare questa percezione e farsi conoscere come un produttore di soluzioni per la sicurezza Ict a 360 gradi e con un approccio innovativo, ben compendiato nella 3D Vision che prevede tre pilastri: policy (regole di sicurezza che mirano a proteggere e aiutare il business); people (le persone che devono conoscere e seguire queste regole) ed enforcement (insieme di strumenti che consentono agli amministratori di controllare l’applicazione delle policy – non più sulla base di indirizzi Ip ma del riconoscimento di persone e gruppi – e la compliance alle normative). All’obiezione che, in un paese come l’Italia, costituito da migliaia di medie-piccole aziende, Check Point sia considerato un vendor soprattutto per large account Reixa risponde: “Noi non competiamo nel mercato delle imprese con cinque o dieci dipendenti, ma offriamo un range completo di soluzioni per l’It security alle realtà da cinquanta utenti in su, fino alle organizzazioni più grandi: dalla protezione dell’endpoint con la crittografia o l’antimalware ai gateway, per arrivare all’application control. La tecnologia è sempre la stessa, quello che può cambiare è, per esempio, il throughput delle appliance”.
Quali sono le strategie di Check Point nel mondo del cloud computing? “Ci muoviamo in due direzioni”, risponde il regional director Southern Europe. “La prima è quella delle telco e dei grandi Isp, cui offriamo soluzioni per mettere in sicurezza non solo i loro server e database, ma anche i network e la comunicazione. La seconda è quella dei servizi on the cloud che noi stessi offriamo agli utenti finali o ai partner che possono rivenderli ai loro clienti”.