Un coltellino svizzero per le relazioni

Quando entriamo in relazione con gli altri, la postura, il tono di voce, i gesti ci possono dare informazioni utili a definire il contesto della relazione stessa? E se sì, possiamo utilizzare a nostro vantaggio questa lettura, per stabilire un clima favorevole al raggiungimento degli obiettivi che ci siamo proposti? La comunicazione analogica (e il golf) dicono di sì.
Lorenzo Musicco è un manager con più di venticinque anni di esperienza nel settore Ict. Ha fondato Siosistemi, azienda leader nella security, poi acquistata da I.Net (www.inet.it ). Alla chiusura di questa vicenda ha deciso di mettere a frutto l’esperienza maturata nel libro: “Softswing, teoria e pratica per guidare le aziende e le relazioni oltre gli ostacoli” (Edizioni Marco Serra Tarantola – www.tarantola.it ).
Di ostacoli, nella sua storia, Siosistemi ne ha incontrati molti: piccola azienda nel bresciano, ha affrontato un mercato difficile e complesso. Ciò nonostante è una storia di successo, basata sulla perfetta integrazione delle competenze dei tre soci, sulla conoscenza del mercato, ma, soprattutto, su una grande capacità di gestire con qualità i rapporti con partner e clienti. Quindi è la qualità delle relazioni che segna l’esperienza dell’autore.
Ultimamente le vicende economiche (la vendita di Telecom – www.telecom.it , per esempio) hanno messo in risalto che quello italiano è un “capitalismo di relazione”. Perché, altrove no? Semmai il problema è che qui le relazioni contano più degli asset. Ma le relazioni sono il cuore del business, nella conduzione dell’azienda, nella costruzione di partnership, nella gestione delle persone.
Per questo, quando nel 2005 incontra le teorie sulla comunicazione analogica, scatta immediatamente un’idea: come adattare la teoria alla conduzione del business? La comunicazione analogica nasce nella Scuola di Palo Alto (http://www.paloaltoscuola.it/ ), quella di Oliver Sacks e Paul Watzlavick, analizzando la comunicazione interpersonale. Utilizza discipline diverse: la prossemica, che studia la dimensione nascosta della percezione mentale dello spazio; la cinesica, che consiste nei movimenti e nei gesti che compiamo: la paralinguistica, che studia l’influenza che la modalità dell’emissione vocale ha sulla comunicazione; le simbologie analogiche che definiscono categorie in cui catalogare le persone in base al loro comportamento emotivo che in modo istintuale e inconscio evidenziano. L’osservazione aiuta a comprendere la tipologia della persona che abbiamo di fronte, la predisposizione all’ascolto, lo stato d’animo. I segnali che ci vengono inviati indicano l’impatto che il nostro approccio ha sull’interlocutore; segnali inconsci, non gestibili da chi li emette, ma utilizzabili da chi li sa leggere non per manipolare l’altro, ma per creare un clima più favorevole allo sviluppo della relazione.
L’idea innovativa di Musicco è di aver pensato di utilizzare queste discipline, e la sua passione per il golf, per costruire una “leadership proattiva, cioè la capacità di creare la motivazione al cambiamento in azienda, come segreto del successo professionale del manager e dell’impresa. La tecnica viene estesa anche alle aziende, come espressione delle persone che le dirigono. Come nel golf, in cui lo swing ne è lo stile perfetto, perché naturale, spontaneo, anche l’azienda deve trovare il suo soft swing”.
L’autore utilizza gli strumenti per analizzare le pratiche di management in azienda e, mediante l’analisi dei comportamenti concreti, mette a punto una serie di tool che mi hanno fatto venire in mente quel miracolo di ingegneria integrata che è il coltellino svizzero: un set di utility per risolvere i problemi quotidiani.