Con un curriculum che include nomi prestigiosi della distribuzione a valore aggiunto quali Algol, Sk Italia e Azlan (poi inglobata in Tech Data), Piera Loche è stata scelta nel 2007 per guidare la filiale italiana di Zycko, Vad europeo che ha concluso l’esercizio fiscale 2011 con un fatturato di 200 milioni di dollari, per una crescita superiore al 20% rispetto all’esercizio precedente. Contemporaneamente gli utili sono cresciuti di oltre il 30%, arrivando fino a quota 8 milioni di euro. E il numero di partner attivi è passato da 150 a 170.
Quale la filosofia alla base d
i questa crescita in generale e, in particolare, nel nostro paese? “La nostra strategia – spiega Piera Loche (nella foto), managing director Zycko Italy – consiste nello stringere accordi con vendor poco conosciuti per i quali il distributore può svolgere ruoli che i vendor più grandi svolgono spesso da sé, per esempio nella promozione. Allo stesso tempo ci poniamo un po’ come system integrator verso i rivenditori, spiegando in molti casi a questi ultimi come integrare i prodotti e le soluzioni dei nostri vendor”. Per far questo, Zycko “è la prima ad adottare le soluzioni delle aziende rappresentate, in modo da poterle mostrare in azione ai nostri rivenditori”. Soluzioni che riguardano ambiti della tecnologia innovativi, ma che stanno diventando sempre più importanti per le aziende, come la trasmissione della voce e del video sui network aziendali, i data center di nuova generazione, lo storage management e la virtualizzazione. In questi settori, Zycko distribuisce Lifesize (videoconferenza), Riverbed (accelerazione e ottimizzazione Wan), Barracuda (networking) e – non ancora in Italia – Huawei Symantec (storage management).
Uno dei punti di forza di Zycko è la gamma di servizi offerti, che include il supporto alla pre-vendita, la formazione, l’aiuto a conseguire le certificazioni richieste dai vendor e il supporto tecnico. “Collaboriamo con i partner anche nella ricerca delle opportunità di vendita – interviene Vittorio Salerno, marketing manager dell’azienda – selezionando i contatti e collaborando con agenzie specializzate per identificare gli opinion leader nelle aziende. Quindi organizziamo gli incontri”. In alcuni casi questi vengono organizzati in videoconferenza. “Utilizzando le tecnologie di Lifesize – dice Salerno – Zycko è riuscita a ridurre del 30% le spese di trasferta mensili, ma allo stesso tempo ad aumentare il numero di incontri”.
Piera Loche vede rosa per il prossimo futuro in Italia: “I vendor di nicchia hanno un forte potenziale di crescita perché offrono tecnologie innovative. E in questo momento è più facile che le imprese investano in queste soluzioni piuttosto che rifare intere infrastrutture”.
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