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Symantec: un’azienda in trasformazione

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Symantec: un’azienda in trasformazione

24 Mar 2014

di Cristina M. Palumbo

La strategia globale della società è imperniata sulla politica di canale indiretto. Lina Novetti ha risposto alla sfida di articolare questo importante percorso di evoluzione organizzativa dell’azienda anche nel nostro Paese.

MILANO – Organizzazione e semplificazione sono le parole all’insegna delle quali è nata la nuova Symantec. Questo, in estrema sintesi, il messaggio portato da Lina Novetti, recentemente nominata Director Partner Management Mec Region (l’area che include le Mature countries, ossia Germania, Francia e Italia) della società, che nei mesi scorsi ha visto avvicendarsi diversi manager nella gestione del canale.
“Ho accettato questo incarico – ha dichiarato Novetti in un incontro con la stampa tenutosi recentemente – perché rappresenta una sfida importante: dalla corporate stessa è stata avviata una grande trasformazione imperniata sulla cultura del canale. La politica di vendita indiretta è ora davvero al centro della strategia della società nel suo complesso, i partner sono essenziali. Le logiche fondamentali sulle quali si fonda il cambio di impostazione sono rappresentate dalla vicinanza territoriale – le nostre persone dovranno essere dislocate sul territorio a fianco dei partner – e dalla massima condivisione interna dei progetti in modo che non vi siano sovrapposizioni di piani di marketing e di programmi. Sono stati i nostri stessi rivenditori a indicarci le loro difficoltà e i problemi vissuti nel collaborare con noi e Symantec ha dato loro ascolto, mutando profondamente”.

Lina Novetti, Director Partner Management Mec Region di Symantec

La nuova Symantec ambisce dunque a presentarsi più semplice, prima di tutto per i propri interlocutori commerciali che devono riuscire, secondo quanto recentemente dichiarato da Steve Bennet, presidente e Ceo della società, ad avere una crescita profittevole superiore a quella del mercato.
“Vogliamo investire e concentrarci sui canali giusti – ha continuato Novetti – razionalizzeremo, quindi, la nostra rete di partner, privilegiando coloro che hanno sposato la nostra strategia. Il nuovo programma di canale [che verrà presentato il prossimo aprile] sarà caratterizzato dalla flessibilità necessaria per adattarsi alle esigenze di ogni singolo partner in modo da salavaguardare e supportare le competenze di ciascuno”. Competenze già acquisite e conoscenze che man mano verranno accumulate dai partner stessi, in diversi casi anche con corsi gratuiti. Symantec si è inoltre impegnata a garantire comunicazioni con periodicità fissa in modo da mantenere una stretta relazione con il canale.
“La riorganizzazione del nostro catalogo prodotti per aree, oltre a promuovere un’ulteriore semplificazione per coloro che si impegnano a lavorare con noi, fa sì che i prodotti stessi siano integrati e valorizzati all’interno di soluzioni integrate da proporre all’utente finale”, spiega Novetti. La nuova strategia, infatti, identifica delle aree sulle quali operare per passare dal concetto di “product lead” (quindi un catalogo “guidato” dai prodotti) a quello di “market lead” (la proposta di soluzioni che prevedono integrazioni di prodotti, ottimizzazione delle risorse, comprese quelle di ricerca & sviluppo, per indirizzare specifici segmenti di mercato). Le tre aree identificate sono: User productivity, Information secuity e Information management.
“Il mio compito – conclude Novetti – è la costruzione di un ecosistema che consenta di portare a ogni cliente ciò di cui ha veramente bisogno, il più velocemente possibile, senza complicazioni per il canale. Come accennato, per aiutare il più possibile i partner, saremo loro vicini con i nostri Pam (Partner account manager) che risiedono direttamente in ognuna delle tre aree in cui abbiamo suddiviso la nostra penisola. Questa scelta strategica ha un ulteriore risvolto positivo molto importante: ogni partner avrà una sola persona di riferimento Symantec per tutto l’universo di prodotti che trattiamo e non un commerciale per ciascuna tipologia di offerta. Il fine ultimo è quello di lavorare davvero tutti insieme come un’unica squadra”.

Cristina M. Palumbo

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