LINLITHGOW (Scozia) – Lo scorso 10 settembre, con una cerimonia alla presenza del top management europeo di Sun Microsystems e culminata nel classico taglio del nastro da parte del Presidente del Parlamento scozzese, è stato ufficialmente inaugurato l’Executive Briefing Centre di Linlithgow, una cittadina a una ventina di miglia da Edimburgo finora nota per aver dato i natali a Mary Stuart, l’incauta regina di Scozia decapitata nella Torre di Londra. In realtà, come accade spesso, il centro, è già da tempo operativo anche nelle nuove funzioni di cui diremo, e quella che si è veramente inaugurata è, per così dire, una svolta strategica nell’offerta Sun di servizi professionali nella quale l’Ebc scozzese ha un ruolo di primo piano.
Con un investimento che viene definito “molto significante”, Sun ha potenziato le risorse umane e tecnologiche della struttura scozzese, nata per l’assemblaggio e il controllo prevendita dei sistemi Sun, in modo da poter dare a chi deve pianificare o implementare progetti It la possibilità di studiare, realizzare e provare tutte le soluzioni che la società può dare ai loro problemi al più alto livello di expertise tecnologica e consulenziale disponibile. Si tratta infatti, come ha detto Alain Andreoli (nella foto in alto), senior Vp Global Sales & Services per l’Europa “del più grande Sun Solution Centre del mondo, realizzato allo scopo di far toccare con mano ai responsabili It come siamo fatti e cosa possiamo fare per il loro business”. In pratica questi manager si trovano, per un periodo che in media è di 15 giorni ma può essere anche molto più lungo, in un “one point shop” dove possono vedere i nuovi prodotti, realizzare ambienti progettati su misura integrando i più disparati sistemi, testare questi ambienti con i loro veri dati aziendali (trasmessi via Vpn) e fruire di servizi di It management ai massimi Sla di affidabilità e sicurezza.
L’Executive Briefing Centre è parte di una strategia intesa in primo luogo, come è ovvio, a potenziare l’offerta di servizi, e poi a spostare progressivamente quest’offerta verso servizi indirizzati al midmarket e basati su nuovi prodotti con architetture x86 (Intel o compatibili), in ambiente open source. L’applicazione di questa strategia, che vuol fare di Sun, “il commercial solution provider di riferimento nel mercato Open Source”, parte dall’Europa (da cui la scelta scozzese per l’Ebc) in primo luogo per aumentare la quota, già in crescita, del business europeo, e poi per sfruttare le “grandi opportunità” offerte dalle politiche dei governi europei, e inglese in particolare, verso i sistemi aperti. “Conquistare le Pa – conclude Andreoli – è un pilastro della nostra strategia”.
Evidentemente, il punto critico di questa strategia, come ammette Susan Ferguson (nella foto a sinistra), Vp Partner Sales Emea, è il canale: “La nostra offerta di servizi si basa oggi per metà su nostre risorse e per metà sui grandi “trusted advisors”. Per estenderla al midmarket e alle tecnologie non-Sun dobbiamo modificarla per comprendere nel sistema-servizi anche i Var. C’è un programma europeo per il reclutamento di nuove risorse con un alto livello di specializzazione in area Pc server ed esperienze in questo tipo di mercato”. Un’attività che riguarda da vicino il nostro Paese, dove, osserva Ferguson, “già esiste un vero modello di canale, con copertura dai prodotti ai servizi mirati a specifici mercati”.
CRESCE ANCORA IL BUSINESS EMEA
Ottimi risultati europei alla chiusura dell’anno fiscale 2008. Nel quarto trimestre (il 12° consecutivo di crescita anno su anno) il fatturato Emea è stato di 1,42 miliardi di dollari, con un aumento del 3,6% sul periodo dell’anno prima. Avendo raggiunto nell’anno i 5,25 miliardi di dollari, con una crescita del 5% rispetto al 2007 (che arriva al 12% per il mercato russo) il contributo dell’area Emea al business totale Sun è salito al 37,8%. Va detto inoltre che Sun ha cambiato, rispetto al 2007, il modo di considerare le vendite, oggi calcolate all’utente e non più al distributore. Ciò fornisce cifre leggermente inferiori ma più aderenti alla reale presenza sul mercato.
