CPQ: cos’è e come accelerare il processo di vendita step by step

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CPQ: cos’è e come accelerare il processo di vendita step by step

Il CPQ è il tool indispensabile per ogni venditore: senza non sarebbe possibile assicurare al cliente un’offerta accurata, veloce e rispondente alle sue specifiche esigenze

27 Mar 2020

di Customer engagement a prova di futuro

In mancanza di un CPQ (Configure, Price and Quote) full-featured, essere un bravo venditore potrebbe non essere sufficiente ad assicurare un vantaggio competitivo dell’offerta presentata ai clienti. Se l’impresa non riesce a esaudire in breve tempo l’esigenza del cliente, un concorrente potrebbe sottoporre un preventivo in anticipo e vincere l’opportunità. Il tempo è denaro, un detto che rappresenta perfettamente il processo di vendita. Come fare, allora? Informatizzare il processo è una leva da sfruttare per ottimizzare il rapporto con il cliente affidando a un software la meccanica del procedimento, ma senza far venire meno le capacità del venditore, che restano centrali. Infatti, il CPQ ne esalta le qualità: il venditore può concentrarsi solo sul confezionare l’offerta migliore possibile e lo può fare nel giro di pochi minuti, con il cliente di fronte, facendogli pervenire un preventivo completo al massimo una manciata di ore, a prescindere dalla complessità della richiesta. Non c’è cliente più soddisfatto di quello che ha concluso un acquisto in poco tempo.

CPQ il braccio destro del venditore

Al venditore viene chiesto di sfruttare tutta la sua competenza per configurare l’offerta migliore per le specifiche esigenze del suo cliente; valutare il prezzo opportuno includendo scontistiche anche per grandi volumi; infine, proporre un preventivo accurato nel minor tempo possibile. Se le capacità del venditore restano le stesse, ad evolvere deve essere il tool di vendita. Documenti e fogli di calcolo sono strumenti ormai superati, che non possono affiancare l’impresa nel percorso di crescita e di trasformazione digitale. Il software CPQ fa esattamente questo: semplifica il processo e allinea tutte le informazioni in un unico pacchetto fornendo un supporto digitale che oramai è imprescindibile. Arrivare il prima possibile con un preventivo allettante è indispensabile per fare felice il cliente e un cliente soddisfatto ritorna.

L’offerta giusta per il cliente: solo con il CPQ il venditore ha una visione a tutto tondo

Il primo modo in cui il CPQ migliora ed evolve il processo di vendita è nella configurazione dell’offerta più adatta. Il listino delle imprese è sempre più ampio ed articolato e può includere anche centinaia di voci: gestire tutto manualmente espone il venditore a errori, che potrebbero danneggiare la relazione con l’azienda-cliente. Il processo manuale è ormai anacronistico e molte imprese se ne stanno accorgendo. Il CPQ assicura al venditore la possibilità di proporre i prodotti e i servizi migliori nel catalogo senza ulteriore aiuto dall’esterno, assicurando la consistenza delle offerte, una gestione razionale della scontistica e l’accuratezza della configurazione dei prodotti che ammettono personalizzazione. Inoltre, il CPQ permette di gestire i dati di contesto del cliente (come il budget per l’acquisto oppure la dimensione dell’impresa) per personalizzare ulteriormente le possibili offerte e selezionare le promozioni applicabili, agevolando le decisioni del venditore.

Il prezzo è essenziale

Un buon prezzo può valere più di un buon prodotto. I venditori lo sanno ed è per questo che la fase di valutazione del prezzo da proporre nel preventivo è molto delicata perché ci si gioca la vendita. Soprattutto quando ci sono molte voci (i prodotti, i servizi aggiuntivi, il supporto post-vendita, etc) gli elementi da considerare sono molti, in primis i margini che l’azienda può permettersi. Normalmente, l’intero processo viene effettuato a mano e i manager devono, poi, approvare le proposte, una alla volta. Tutti fattori che rallentano il processo. Il CPQ assicura che ogni passaggio sia digitalizzato: il venditore ha una visione generale sulle carte che può giocare, dai margini fino alle varie tipologie di sconti che l’impresa prevede per ogni società. Il CPQ permette inoltre di semplificare l’allineamento delle proposte alle strategie aziendali di offerta e posizionamento dei prodotti, proponendo scontistiche ad hoc che favoriscono il cliente e salvaguardano i margini aziendali e le commissioni dei venditori.

Il preventivo completato già durante la riunione

A nessuno piace aspettare, tanto meno ai clienti che devono fare un acquisto e stanno probabilmente valutando molteplici proposte da diversi fornitori. Ecco perché la possibilità di eseguire una quotazione efficacemente con un CPQ accessibile da mobile fa la differenza: direttamente durante le riunioni, il venditore può configurare il preventivo da smartphone o tablet e sottoporlo al cliente, via email con tutta la ricchezza e la qualità dei documenti cartacei tradizionali. Un processo che normalmente può richiedere giorni viene invece completato nel giro di pochi minuti, il tutto di fronte al cliente. Più il processo di vendita è semplificato e trasparente e più il servizio offerto al cliente lo soddisferà, dimostrando, inoltre, un grande rispetto nei confronti della sua azienda e del suo tempo. Un’impresa ha bisogno di risposte veloci e affidabili e grazie al CPQ il fornitore può definire la proposta ideale e concludere un preventivo in breve tempo.

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