Servitization e nuovi modelli di business pay per use per l’Industria

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Servitization e nuovi modelli di business pay per use per l’Industria

Dedagroup Business Solutions con la propria offerta di consulenza e software al mondo B2B, aiuta i produttori di impianti industriali ad evolvere verso soluzioni di Servitization complete: focus sull’offerta tecnologica e sulle opportunità generate

06 Ott 2020

di Cristina Mazzani

Il concetto di Servitization non è nuovo, se ne parlava già negli anni 90, e fa riferimento alla possibilità di concentrarsi sull’aumento dei ricavi generati dai servizi relativi a un prodotto invece che sulle sole revenue derivate dalla vendita del prodotto stesso. Oggi, grazie alle tecnologie disponibili, il concetto acquisisce un nuovo e più ampio significato.

Servitization cos’è e quali vantaggi genera nelle aziende

“Tradizionalmente – ha spiegato Marco Franchi, consulting manager di Dedagroup Business Solutions quando un impianto o un macchinario viene venduto, tutto il business a esso legato (dalla manutenzione in poi) diventa opportunità per società terze.

La crescita esponenziale di tecnologie in grado di raccogliere dati dal campo (IoT, 5G, etc) e il continuo sviluppo di quelle in grado di analizzare grosse moli di dati (machine learning, data insights, etc) hanno reso possibile lo sviluppo di nuovi servizi digitali che vanno ben oltre la vendita di macchinari industriali e che possono rappresentare fonti di ricavi pari, se non superiori, a quelli derivanti dall’attuale core business delle aziende manifatturiere, ossia la produzione.

“Basare la strategia di crescita o quantomeno considerare con maggiore attenzione – ha aggiunto Marcello Ingaramo, market line manager di Dedagroup Business Solutionsla componente servizi, significa per l’azienda manifatturiera aumentare la propria competitività sia sul fronte finanziario che sul fronte del prodotto. Superato il focus sulla vendita dell’impianto, basato sul prezzo del prodotto, si arriva a costruire rapporti continuativi e stabili con i propri clienti grazie alla misurazione di KPI dei servizi, che generano il pagamento degli stessi. Un approccio che difende il valore dell’impianto dagli attacchi di competitors aggressivi sul “prezzo più basso”, che posiziona l’azienda da semplice produttore a business partner, incrementandone quindi il valore e l’immagine sul mercato, peraltro con uno stimolo incessante all’innovazione in relazione ai problemi e le istanze poste dai clienti”.

Il principale beneficio generato dall’applicazione della servitization riguarda la possibilità di fruire di ricavi incrementali e ricorrenti (quindi costanti e prevedibili, il che facilita le attività di forecasting), promuovendo un modello di business che favorisce la fidelizzazione.

Le tecnologie che promuovono la servitizzazione

Dal punto di vista tecnologico non è complicato impostare servizi a corredo dei prodotti.

Le tecnologie coinvolte in questi progetti, hanno spiegato gli uomini di Dedagroup Business Solutions, sono: quelle dell’IoT, intendendo con esse le reti di connettività degli impianti che lavorano sul campo, con i sistemi centrali, di raccolta analisi e rappresentazione dei dati (dashboard, calcolo KPI, etc); la realtà aumentata per supportare la risoluzione rapida di problemi come lo smontaggio di gruppi complessi o il riattrezzaggio di intere linee di produzione anche guidate da remoto o eseguite da personale non specializzato; le sempre più strategiche tecnologie basate sull’intelligenza artificiale applicata all’analisi delle anomalie per fare manutenzione predittiva o per ottimizzare processi ma anche per la comprensione semantica di grosse quantità di dati non strutturati per esempio di documentazione tecnica o rapporti di intervento che in associazione a chatbot o sistemi di Robotic Process Automation permettono di dare risposte veloci e puntuali utilizzabili efficacemente per la servitization digitale.

Come si declina un’offerta in ambito Servitization

Dedagroup Business Solutions si rivolge ad aziende che lavorano nel B2B e, in particolare, offre ai produttori di apparecchiature industriali la possibilità di aumentare la redditività generata dalle loro vendite grazie alla proposta di varie tipologie di servizi. “Stimiamo che il 70% degli utenti finali – ha sottolineato Franchipreferisca prodotti che garantiscano ottimi servizi post vendita a quelli che hanno solo un costo più basso. Il 60% inoltre predilige la possibilità di avere disponibili servizi self service che non necessitino di team dedicati. E questo è particolarmente vero in questo periodo in cui è difficile organizzare spostamenti”.

Il ruolo di Dedagroup Business Solutions in questo ambito è prima di tutto consulenziale e di project management, si tratta infatti di impostare un vero e proprio percorso strategico che implica l’implementazione della tecnologia giusta e spesso anche un cambio di mentalità di tutti i soggetti coinvolti (fondamentale in questi casi sono il change management, attività di formazione e un piano di re-skilling).

La complessità maggiore di questi progetti – ha spiegato Ingaramosta proprio nell’individuare le specifiche necessità e nel far acquisire la consapevolezza dell’utilità di questo approccio”.

Il traguardo finale è l’affermazione del modello pay per use, il passaggio dalla vendita dell’apparecchio al full service e cioè alla proposta di un canone calcolato in base al valore del prodotto della macchina stessa in funzione della sua capacità produttiva. Usufruendo di tali servizi non serve acquistare le macchine e fare quindi grandi investimenti ma, al contrario, si presuppongono bassi costi iniziali, seguiti da quote calcolate e programmabili sull’uso effettivo del macchinario e ovviamente dei servizi che si vogliono includere, come manutenzione, aggiornamento e così via.

Il pay per use è l’estremizzazione del concetto di servitization nel manifatturiero – ha affermato Franchi – un modello ormai affermato nell’ICT grazie al paradigma del cloud computing che potrà farsi strada in altri ambiti. Diverse aziende lo hanno già adottato e ne stanno beneficiando, è il caso per esempio delle aziende di illuminazione che ormai spesso commercializzano servizi Light as a service studiati, tra l’altro, in un’ottica di ottimizzazione di consumi ed efficienza energetica. E ancora di produttori di macchine per il packaging o macchine utensili dove oggi vengono commercializzate le ore di lavoro e non più le apparecchiature produttive.

Resta fondamentale identificare le giuste strategie per realizzare il cambiamento in azienda. Per questo identificare il giusto partner, che non sia soltanto un fornitore tecnologico, è fondamentale.

Dedagroup Business Solutions è l’azienda del gruppo Deda che aiuta le imprese a rinnovare i loro modelli di business ottenendo risultati capaci di concretizzare le loro promesse. Con un fatturato di 56M€ e 900 clienti attivi nel mondo industriale, del manufacturing e nel Life Sciences, supporta l’evoluzione digitale dei modelli di business, facendo leva su innovazione, processi, performance e compliance, coniugando asset e piattaforme software con una profonda conoscenza dei processi tipici di ogni settore servito.

Cristina Mazzani

Giornalista

Giornalista dal 1996, si è sempre occupata di tematiche tecnologiche, scrivendo per riviste dedicate al mondo B2B e al canale di distribuzione Ict. In alcuni periodi ha affiancato a questa attività collaborazioni per quotidiani e testate attivi in altri settori. Dal 2013 lavora con ZeroUno.

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