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Canale indiretto Ibm: la metamorfosi necessaria

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Canale indiretto Ibm: la metamorfosi necessaria

20 Mar 2014

di Cristina M. Palumbo

La società spinge i propri partner a migliorare la logica di ecosistema: saper mettere a fattor comune le diverse competenze per sviluppare progetti articolati. Con alcune focalizzazioni strategiche.

MILANO – Lasciarsi il passato alle spalle e saper interpretare il cambiamento, è la filosofia d’adattamento che ha caratterizzato in diversi momenti la storia di Ibm. Una filosofia che è stata suggerita anche a partner e Isv per affrontare e superare con successo questo periodo di crisi.
“Il mondo è cambiato – ha esordito Nicola Ciniero, Presidente e Amministratore Delegato di Ibm Italia, nell’incontro dedicato al canale indiretto dal titolo Ecosistem@ Ibm, costruiamo il nostro business – quel che è stato non tornerà più. Basta guardare ai trend in atto per capire che la componente tradizionale del mercato It è calata, ma andamenti positivi si rilevano in altri ambiti legati alla tecnologia. Tra il 2013 e il 2016 si stima che il mercato tradizionale It calerà del 6,3%, mentre nel medesimo periodo i business relativi a cloud, analytics, mobile e social cresceranno del 9,4%. A fronte di ciò – ha proseguito il top manager italiano – la nostra strategia prevede i seguenti pilastri:  costruire nuovi mercati e professioni che sfruttino la grande mole di dati in possesso dei nostri clienti;  ripensare gli ambienti It aziendali utilizzando le nuove tecnologi;  abilitare presso gli utenti sistemi di ingaggio che permettano di parlare con potenziali clienti in base ai loro comportamenti d’acquisto”.

Progetti articolati, sperimentazioni, aree di business

Nicola Ciniero, Presidente e Amministratore Delegato, Ibm Italia (in basso a destra) e alcuni momenti dell’incontro “Ecosistem@ Ibm, costruiamo il nostro business”

Nicola Ciniero ha spiegato in questo contesto anche la cessione a Lenovo dei server x86: “Un accordo che sarà finalizzato tra luglio e settembre di quest’anno, ma che prevede che Ibm stessa prosegua nello sviluppo e supporto delle piattaforme che l’azienda continua a ritenere a base della propria logica cloud. Inoltre sono particolarmente entusiasta – ha continuato Ciniero – dell’acquisizione di un’azienda come Softlayer [fornitore di servizi IaaS entrato da qualche mese nella divisione Ibm SmartCloud ndr] che rappresenta la nostra risposta ai cambiamenti di mercato; in quanto ormai il trend del noleggio della tecnologia si sta consolidando”.
Ibm, per voce di Giovanni Calvio, Manager of Business Partners Ibm Italia, è convinta che in queste dinamiche vi sia ampio spazio per il business del canale. Se da un lato i numeri del 2013, relativi all’hardware ma soprattutto riguardo a storage e software, sono cresciuti, è ugualmente vero che tutte le aziende stanno ragionando sui loro business model ed è diverso il modo di chiedere soluzioni e servizi.
“Per poter rispondere a queste nuove esigenze – ha affermato Calvio – dobbiamo fare ecosistema, mettere a fattor comune le diverse competenze per costruire progetti più articolati. Noi come Ibm possiamo supportare qualsiasi modello di fruizione di servizi It in base alla maturità del partner e della sua infrastruttura. I nostri distributori sono in prima linea e noi stessi stiamo collaborando con loro investendovi nostre risorse interne, perché vogliamo che vi siano sempre più innovation center dislocati sul territorio per far sperimentare ai clienti soluzioni dedicate”.
Andrea Agnello, Business Development Leader Ibm Italia, ha aiutato a rileggere le quattro aree di business sulle quali Ibm sta puntando in altrettante concrete prospettive di sviluppo per i partner: “La sfida dei big data è quella dell’integrazione, servono infatti nuove figure professionali per far sì che i dati si trasformino in informazioni utili ai processi chiave aziendali; il mobile significa collaborazione tra aree funzionali interne alle aziende clienti, ma anche tra partner stessi che possono mettere a fattor comune applicazioni per industry; quella del social è invece la scommessa della concretezza perché davvero si mettano a punto applicazioni utili, per esempio per la supply chain; infine, cloud, per il canale, significherà sempre più cooperazione al fine della costruzione di diversi livelli di offerta”.

Cristina M. Palumbo

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