Angeli e diavoli: com’è cambiato il rapporto tra fornitori e utenti di ICT

Volete uno dei tanti slogan, questo in voga ormai da alcuni anni, propugnati al mercato dal mondo dell’offerta? “Non più semplici vendor ma partner a valore capaci di affiancare le aziende in tutto il loro percorso evolutivo”. Eppure, al di là della “frase fatta”, è questa oggi l’unica modalità di relazione sostenibile dal vendor nei confronti dell’utente. Il punto è dare concretezza a questa affermazione: capire qual è realmente il loro approccio al mercato?

Come accolgono, soddisfano ed, eventualmente, anticipano la domanda?

Abbiamo parlato con Regina Casonato (nella foto a sinistra), country leader Gartner Italia e Antonio Romano (nella foto in basso a destra), general manager Italy&Iberia Region di Idc per comprendere come si è evoluto il rapporto tra domanda e offerta nel mercato ICT e quali sono oggi le sfide principali che i vendor devono affrontare (nelle pagine successive, ZeroUno propone la visione di alcune aziende utenti e analizza il complesso rapporto con le terze parti per costruire rapporti di business duraturi e soprattutto proficui.

COS’È CAMBIATO?
“Sicuramente, negli ultimi 5 anni, c’è stata una accelerazione nella maturità degli utenti legata allo sviluppo IT”, esordisce Regina Casonato. “Uno dei fenomeni principali del mercato è quello che Gartner chiama “la consumerizzazione dell’IT” che ha modificato le esigenze degli utenti aziendali e, quindi, costretto i grandi fornitori IT a “rincorrere” le nuove richieste delle imprese”.
Dello stesso parere Idc. “Negli ultimi anni c’è stata una evoluzione drastica del mercato ICT

motivata da una serie di fattori; tre nello specifico”, dice Antonio Romano. “Quello con la magnitudo superiore è quello che noi chiamiamo il fenomeno della “convergenza generazionale”, ossia l’ingresso in azienda di utenti che già dall’adolescenza sono abituati all’uso degli strumenti informatici. Tradotto in una visione di mercato, significa che questa utenza è in grado di capire correttamente le tecnologie offerte dai player, valutarle adeguatamente con capacità “critiche”.

Il secondo grande fenomeno, secondo Romano, è legato ai trend che si sono andati sviluppando dopo l’11 settembre 2001 che, al di là del significativo impatto sulla sicurezza globale, ha comportato una profonda crisi economica generalizzata e di estensione mondiale. “Questa crisi – dice l’analista di Idc, – sul mercato ICT ha avuto un forte impatto: l’attenzione ai costi ha fatto sì che i responsabili amministrativi e le varie funzioni finanziarie, dopo “aver bussato a tutte le porte in azienda” per attuare programmi generali di ottimizzazione, abbiano preso coraggio e si siano interessati alla divisione IT. “Prendere coraggio”, in questo caso, significa entrare in un’area dell’azienda che, fino a qualche anno fa, era “isolata” e gestita quasi in maniera autonoma. Entrare quindi nel merito dell’organizzazione IT per controllarne costi ed efficienza da un punto di vista di interesse per il business significa che non è più stato possibile “spendere senza giustificazione e, soprattutto, senza un ritorno tangibile”.
La ricaduta sul mercato è chiara: riduzione parziale degli investimenti da parte della domanda e richiesta, verso il fornitore, di risultati concreti. Fenomeni che, secondo Gartner, hanno inciso sul modello di delivery della fornitura IT e che, quindi, hanno impattato sulle dinamiche del mercato. “I modelli alternativi di offerta e fruibilità del software si sono spostati via via verso il concetto di servizio e di utilizzo e pagamento in base alle necessità”, dice Casonato. “Questo ha inevitabilmente modificato il rapporto tra domanda ed offerta imponendo a quest’ultima uno sforzo maggiore in termini di trasparenza per soddisfare esigenze di flessibilità ed agilità sempre più critiche”.
Il terzo filone che secondo Idc ha guidato il cambiamento del mercato ICT, dal lato dell’offerta, è legato al consolidamento del mercato guidato dal fenomeno delle fusioni e acquisizioni. “Negli ultimi 5 anni c’è stato un consolidamento del mercato non indifferente. Un trend che non è esaurito ma che, anzi, è in accelerazione”, precisa Romano. “Secondo noi un 20-30% di aziende dell’offerta oggi sul mercato sono destinate ad essere acquisite nel corso dei prossimi anni”. Posizione condivisa anche da Regina Casonato che però aggiunge un ulteriore elemento di cambiamento del mercato legato all’open source: “Non si tratta di un fenomeno nuovo ma sta maturando ed espandendosi al punto da imporre ai fornitori una maggiore attenzione a quest’area che richiede sforzi in termini di esperienza e competenza”.

LA DOMANDA: È CONSAPEVOLE, DI QUALITÀ E CORRE VELOCE
Tutti questi fenomeni, secondo Gartner, hanno cambiato il contesto e non sono stati governati dai grandi player dell’IT bensì guidati dalla domanda. L’offerta si è trovata così impreparata a questi cambiamenti e ora paga un certo ritardo nella proposta di servizi e soluzioni adeguati.
“Abbiamo un mercato dove si è rotta la frizione”, condivide Romano. “La domanda è aumentata fortemente dal punto di vista della qualità e della consapevolezza (gli utenti sanno cosa vogliono, come e con che risultati) ma l’offerta, per un canale indiretto non sufficientemente strutturato, per un go-to-market non adeguatamente allineato alle richieste, per una qualche miopia manageriale, non ha saputo “guidare la macchina” alla stessa velocità e ora si trova a ‘rincorrere’ l’utenza”. Una rincorsa che però non è da interpretare in termini del tutto negativi. Domanda e offerta hanno spesso corso a due velocità diverse negli ultimi anni e la seconda si ritrova oggi a “doversi adeguare” alla prima; ma lo sforzo c’è e i risultati non mancano.
“Ci sono vendor che, seppur con un po’ di ritardo, hanno saputo riorganizzarsi prevedendo nuovi modelli e processi per un migliore go-to-market”, sostiene Romano. “Tuttavia, a mio avviso, questi vendor rappresentano solo un 20%; numeri ancora bassi che subiscono la forte zavorra della “non qualità” del restante 80%”.

L’OFFERTA: COSA DEVE FARE?
“Il mercato ICT è un entità a sé stante perché, da un lato, è una industry con le sue logiche e le sue dinamiche, dall’altro, è un settore che eroga un complesso sistema di soluzioni e servizi a tutte le altre industry e che, soprattutto, ha un’azione impattante su tutta l’azienda (di qualunque settore merceologico sia)”, precisa Romano. “Va quindi tenuto conto anche del fatto che l’andamento economico di tutte le altre industry incide profondamente sul settore ICT”.
Tuttavia, al di là di queste considerazioni, “se negli anni ’70 – ’80, agli inizi quindi del boom del mercato IT, ci fosse stata maggior attenzione alla formazione delle competenze, anziché alla corsa al “monopolio” e al “fatturato” – sottolinea Romano – oggi saremmo in una condizione migliore e l’offerta sarebbe in grado di rispondere meglio alle oscillazioni del mercato”.
In questo scenario, dove a guidare le dinamiche è la domanda e l’offerta ancora “gioca alla rincorsa”, oggi, hanno successo, secondo gli analisti, iniziative come la creazione di community (come luogo di incontro e scambio di vedute tra domanda ed offerta) e di adeguati canali di formazione (per consentire all’offerta di soddisfare adeguatamente le richieste delle aziende e colmare quel ritardo di cui parlano gli analisti) che possono tradursi in valore per i player dell’offerta.
“Oggi la forza vendita dell’IT non è ancora sufficientemente preparata per andare a parlare al business e non riesce ancora a seguire a pieno ritmo quello che, invece, sta succedendo nelle aziende dove i Cio parlano un linguaggio economico-aziendale e non più solo tecnico e pretendono che l’offerta faccia altrettanto”, sottolinea Romano.
“I vendor devono fare uno sforzo nel rivedere la propria organizzazione e avere il coraggio di fare scelte che permettano di riallineare la propria offerta a quelle che sono realmente le richieste”, enfatizza Casonato. “Devono agire sui loro processi interni, fare piani strategici a lungo termine, spostare il loro centro di gravità da quella che era la loro offerta tradizionale per sviluppare soluzioni e servizi più flessibili, dinamici e appropriati, nonché nuove forme di go-to-market. Infine, devono saper argomentare e riuscire a dare le giuste risposte a tutte le varie funzioni aziendali, perché oggi l’IT non è più solo ‘affare del Cio’”.
“I fornitori IT devono riuscire a diventare “credibili” e dimostrare di essere in grado di cavalcare i fenomeni di cambiamento che hanno portato a quella che è oggi la domanda”, aggiunge Casonato. “Lo possono fare, però, solo attraverso una rete di partner efficiente e, soprattutto, competente”.

Nell’articolo “I fornitori visti dagli utenti: errori e… orrori” la parola passa agli utenti. E se ne sentono delle belle…

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