La digitalizzazione della produzione e l’impiego di tecnologie abilitanti come l’IIoT, sono stati i presupposti per il percorso intrapreso da Goglio verso la servitizzazione. Si tratta di un modello di business che promette di creare maggior valore sia per il fornitore di macchinari, sia per l’azienda che li impiega. Soprattutto nel settore manifatturiero. La disponibilità dei dati provenienti dalle macchine non si limita a migliorarne l’efficienza e ottimizzare la gestione della manutenzione, ma consente di instaurare una nuova relazione. Questo diverso tipo di partnership permette alle aziende manifatturiere di trasformare una parte significativa degli investimenti per i macchinari di produzione in costi operativi (da Capex a Opex) e ai fornitori di beneficiare di una maggiore stabilità finanziaria, grazie a ricavi ricorsivi e a partnership di lungo periodo.
Goglio, piccola multinazionale di confezionamento, offre macchine e servizi connessi realizzando un fatturato di circa 500 milioni, oltre il 50% del quale deriva dal settore caffè grazie a 8 stabilimenti, 7 uffici commerciali e 1800 addetti.
L’azienda fornisce i materiali flessibili necessari per il confezionamento, le valvole brevettate che garantiscono la fuoriuscita controllata di CO2 dalle confezioni, le macchine di produzione e i servizi avanzati orientati alla servitizzazione.
Un percorso decennale
L’evoluzione di Goglio verso la servitizzazione prende avvio nel 2014, grazie alla storica partnership con Lavazza. Questa collaborazione, che dura da oltre 100 anni, ha messo in luce non solo la sinergia fra chi produce la tecnologia e chi la impiega, ma anche la lungimiranza di due aziende da tempo sul mercato, capaci di capirne e anticiparne le tendenze, come ricorda Luciano Sottile, General Manager – Machinery, Goglio. Nello stabilimento Lavazza di Gattinara è stato così definito il primo contratto pay per performance che prevedeva:
- L’acquisto di 7 linee di confezionamento, incluse macchine non Goglio;
- la connessione h24 al MES Lavazza e a Goglio, tramite VPN;
- un compenso basato sull’efficienza raggiunta per linea per mese (OEE);
- la presenza di un supervisore/tecnico sul posto;
- un team di manutenzione integrato;
- una durata del contratto di 5 anni;
- un’efficienza dell’85% per ottenere il 100% del fee stabilito;
- un valore del contratto pari al 4,4% del valore delle linee.
“In realtà all’epoca non sapevamo bene cosa fosse un contratto pay per performanace, se non che ci impegnavamo a garantire un’efficienza di linea dell’85%” commenta Sottile. “In quel momento sembrava un obiettivo irraggiungibile, ma poi la storia ha dimostrato che lavorando insieme abbiamo superato il 90%”.
La situazione si è evoluta nel tempo. Nel 2016 al collegamento delle macchine via VPN è seguito il ridisegno della Goglio line OEE in cloud e, nel 2017, il rilascio della piattaforma Cloudservice.Goglio.it che, l’anno successivo vedeva 21 linee connesse, raddoppiate nel 2019. “L’evoluzione ci ha portato poi a sviluppare una nostra piattaforma IIoT (MIND) che siamo stati costretti a realizzare pur non essendo il nostro core business, in assenza sul mercato di prodotto in grado di risolvere i nostri problemi”, spiega.
Oggi Goglio offre servizi dello stesso tipo a tutti i suoi clienti (fra cui figura, oltre alla storica Lavazza, Starbucks) grazie a 140 linee collegate a fine 2022 che arriveranno a 200 a fine 2023, per gestire anche molte macchine di altri produttori.
La piattaforma IIoT, concepita all’inizio solo per ricevere dati finalizzati alla manutenzione della macchina e a garantirne l’efficienza, consente attualmente di capire come l’operatore la stia utilizzando e raccogliere elementi per ottimizzare i consumi con ricadute positive anche per l’ambiente.
Dal QR Code presente sulla bobina di materiale flessibile per il confezionamento, il sistema è in grado di risalire alla sua carta di identità e di consigliare o regolare la macchina perché sia sincronizzata sulle caratteristiche ottimali. La piattaforma MIND non è più solo un sistema per raccogliere dati finalizzati alla manutenzione, ma un vero portale cliente che consente l’evoluzione del processo. Si prevede, a tal fine, rilascio di nuovi moduli per fornire servizi sempre più evoluti, nell’anno in corso e nel prossimo.
La trasformazione di Goglio
Per realizzare il percorso verso servizi sempre più centrati sul raggiungimento degli obiettivi del cliente, Goglio spiega di aver basato la propria evoluzione interna su quattro elementi:
- l’evoluzione dei modelli di business, all’interno dell’azienda con la necessità di trasformazioni molto impegnative;
- le tecnologie abilitanti, non solo IoT che è la più disruptive fra le tecnologie impiegate, ma anche molte altre utili per il digital journey interno;
- l’ottimizzazione dei processi, in ottica lean;
- il fattore umano, il più critico che deve puntare a non lasciare nessuno indietro. Goglio si è impegnata a coinvolgere tutte le persone, almeno a livello di informazione digitale. Un aiuto è venuto dalla messa a punto di una mappa che rappresenta i diversi progetti e il loro sviluppo nel tempo, raggruppati per categoria logica (macchine, servizi, processi interni).
Il punto di arrivo indicato è il pay x pack, dove non c’è più distinzione fra chi ha costruito la macchina e chi l’utilizza, ma il cliente paga solo in funzione del risultato effettivo ottenuto. In un percorso verso la servitizzazione, che prevede tappe evolutive, dallo sviluppo della vision, alla messa a punto del progetto, alla realizzazione del primo progetto pilota di successo per arrivare allo sfruttamento pieno del lavoro fatto sul mercato, Goglio si colloca fra gli ultimi due.
“Ci sono ancora tanti problemi aperti come finanziamenti, accessibilità, il fatto che i clienti considerano le linee di produzione assi strategici da mantenere…” commenta Sottile. Il mercato deve maturare, ma i risultati sono già arrivati. Il fatturato della divisione macchine di Goglio si è moltiplicato per due volte e mezzo, dal 2014 al 2022. Il fatturato del service ha manifestato una performance analoga con un quarto che deriva nei contratti di servitization, estesi a più imprese (non solo Lavazza) se pur con modalità diverse, vista la necessità di un elevato livello di personalizzazione.
L’esperienza di Goglio evidenzia, in conclusione, che la condivisione dei dati provenienti dalle macchine, abilitata dalla digitalizzazione e dall’IoT, genera valore sia per i fornitori dei macchinari sia per le imprese che li utilizzano, generando nuovi modelli di business e di relazione.
