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Canale Ict, il valore per le imprese

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Canale Ict, il valore per le imprese

08 Lug 2009

di Stefano Mainetti, Fabrizio Amarilli

Le logiche di azione del canale sono spesso guidate dalle esigenze dell’offerta. Come mediare fra le rispettive aspettative e renderle sinergiche? Quali sono le esigenze delle imprese e come sono cambiate nell’ultimo anno, anche alla luce dello scenario macroeconomico? Come sta evolvendo l’offerta e la struttura del canale?

Il presente articolo rappresenta il primo di un ciclo di pubblicazioni dedicate al tema del rapporto fra le imprese italiane ed il canale Ict. Le cosiddette “terze parti” rivestono un ruolo fondamentale nel successo delle iniziative Ict delle imprese. Rappresentano infatti il contatto diretto con le imprese dalle quali sono chiamate a comprendere bisogni, fornire risposte concrete e proporre soluzioni.
Il primo articolo è dedicato al ruolo del canale nella creazione di valore per le imprese, di cui si evidenziano le esigenze e le aspettative. Nel secondo sarà approfondita la struttura del canale, descrivendone gli attori, i modelli di business e le rispettive offerte. Il terzo sarà dedicato alle dinamiche in atto nel canale e a come questo sta evolvendo nel tempo. Il quarto proporrà alcune linee guida per la valutazione da parte delle imprese dell’offerta e del canale.

Il sistema delle imprese italiane si trova oggi di fronte ad una delle crisi più profonde degli ultimi anni. Nel 2008 la crescita del valore della produzione è stata negativa e pari a -0,9% e le previsioni per l’anno in corso evidenziano un peggioramento, -2,6%, come emerge dalla Relazione Annuale sul 2008 di Bankitalia. Il dato è migliore rispetto ad altri paesi, ma comunque rilevante per le implicazioni sull’attività delle imprese.In questo scenario macroscopico, il rischio di un arresto dei progetti e degli investimenti Ict è concreto.
Analizzando il mercato dell’informatica in Italia a livello aggregato, si rileva in effetti un rallentamento nella crescita nel settore It, +0,8% nel 2008, ed un calo nel settore delle telecomunicazioni dello 0,2%, nello stesso anno. L’anno scorso il mercato italiano dell’Ict è cresciuto dello 0,1% rispetto al 2007 raggiungendo 64.436 Milioni di Euro di cui 44.120 milioni relativi al settore Tlc e 20.343 relativi all’It.

Ad incidere maggiormente sul rallentamento dell’It sono in particolare il mercato dell’hardware e dei servizi che secondo gli analisti (Rapporto Assinform sull’informatica, le telecomunicazione e i contenuti multimediali, 2009 – www.rapportoassinform.it) sono destinati a calare nel 2009 di rispettivamente 6,4% e 6,7%, per una previsione di crescita complessiva di -5,9%.

Le esigenze delle imprese
Il rapporto delle imprese con le Ict è da sempre difficile ed esiste il rischio che crisi possa acuire la cronica e limitata propensione a considerare non strategico l’investimento in Ict. Tuttavia, proprio nei momenti di crisi l’investimento in nuove tecnologie può rappresentare l’occasione per le imprese di realizzare e disporre di un differenziale competitivo al momento della ripresa economica. Per permettere ciò è però necessario un ripensamento dell’ “ecosistema Ict”, ovvero del complesso rapporto fra le imprese che necessitano di prodotti e servizi Ict e la rete di fornitura Ict, per permettere un riallineamento delle aspettative reciproche.

Per comprendere le attese nei confronti delle Ict e quali approcci le imprese stiano adottando, è necessario analizzare tre aspetti:
il livello di sviluppo delle tecnologie, che fornisce indicazioni sul “punto di partenza” da cui muovono le aziende;
alcune recenti tendenze evolutive del contesto competitivo, che suggeriscono le esigenze più pressanti per i Sistemi Informativi;
lo scenario macroeconomico complessivo, che suggerisce infine l’approccio che le imprese stanno adottando nella valutazione delle iniziative Ict.

Dal punto di vista tecnologico, la fotografia che emerge da recenti studi della School of Management del Politecnico di Milano, che ha preso in esame le imprese italiane fra i 10 ed il 500 addetti (Rapporto “PMI: innovare per sopravvivere!”, School of Management del Politecnico di Milano, 2007), presenta uno scenario complesso e in fase di cambiamento:
circa un quarto delle imprese evidenzia un patrimonio applicativo frammentato. Sono presenti “isole di software” non comunicanti fra loro o limitatamente integrati, spesso basate su tecnologie di fornitori differenti;
 oltre la metà delle imprese dispone una infrastruttura tecnologica disomogenea e non completa, non in grado cioè di supportare tutte le esigenze tipiche della componente hardware e software di base di un sistema informativo (comunicazione, affidabilità, sicurezza, ecc.);
la numerosità media dei fornitori Ict presenti nelle imprese è decisamente elevata; in alcuni casi l’impresa si trova a gestire fino ad 8 fornitori diversi.

Per quanto riguarda il contesto competitivo, alcuni dei fenomeni che hanno caratterizzato lo sviluppo delle imprese, in particolare delle Pmi in Italia, sono stati la frammentazione delle catene del valore, l’internazionalizzazione e delocalizzazione e una forma di “crescita per duplicazione”.
La frammentazione ha interessato i processi produttivi che sono stati suddivisi fino ad arrivare ad unità atomiche e distribuiti in una rete di fornitori. I distretti del tessile e del legno arredo rappresentano un esempio chiaro del fenomeno.
L’internazionalizzazione e delocalizzazione hanno rappresentato la risposta all’esigenza delle imprese di accedere a fattori produttivi a più basso costo e o all’espansione del mercato potenziale.
La duplicazione è stata un fenomeno tipico delle imprese italiane, in particolare delle Pmi a conduzione familiare, che non sono state in grado di sviluppare con un approccio manageriale la crescita dell’azienda ed hanno portato allo sviluppo di molte piccole imprese interconnesse e spesso unite più dalla proprietà familiare che da rapporti di collaborazione formalizzati.
Ciascuno di questi fenomeni ha comportato nuove esigenze per i Sistemi Informativi aziendali e di conseguenza nuove aspettative nei confronti del mercato dell’offerta Ict.
Si pensi alla necessità di un’azienda fortemente frammentata di disporre di un sistema informativo aperto, in grado di integrarsi e di scambiare informazioni con i sistemi dei propri fornitori e sub-fornitori, o alla esigenza di disporre di un supporto unico da parte del fornitore Ict a livello internazionale o, infine, alla necessità di poter adottare una medesima tecnologia in più imprese, operanti in mercati anche diversi, ma collegate da una medesima proprietà.
Infine, le previsioni di riduzione del valore della produzione per il 2009 e di rallentamento della spesa Ict spingono le imprese ad una forte attenzione nelle scelte e negli investimenti Ict.
Le imprese si trovano quindi a preferire:
progetti che garantiscano benefici misurabili, quali i progetti di virtualizzazione delle applicazioni server o di automazione dei processi;
 progetti che permettano un ritorno economico nel breve periodo e che possano essere inseriti e giustificati nella pianificazione annuale, quali i progetti di comunicazione integrata o di razionalizzazione del parco hardware e dei sistemi di telecomunicazione.
Per realizzare questi progetti, le imprese ricercano fornitori in grado di adottare un approccio orientato a dimostrare il valore delle proposte in termini di impatto sui costi e anche sul business. Sono preferiti approcci generalizzati che riescano ad essere competitivi nei costi, ma sufficientemente flessibili per non richiedere rilevanti personalizzazioni. Soprattutto per le imprese che hanno affrontato processi di internazionalizzazione, rilevante è anche la capacità del fornitore di supportare l’imprese con una copertura geografica in Italia e all’estero.

L’ecosistema Ict
Per comprendere quindi se e come l’ecosistema Ict sia in grado o si stia muovendo per rispondere alle esigenze delle imprese, è opportuno analizzare il mercato dell’offerta sulla base di alcune variabili (R. Balocco, S. Mainetti, A. Rangone, Innovare e competere con le ICT, Il Sole24Ore, 2006):
il target di mercato, ovvero la tipologia di imprese clienti di riferimento. Le tipologie di prodotti e servizi realizzati e l’organizzazione delle imprese Ict sono infatti fortemente legati alla dimensione delle imprese servite. I servizi consulenziali sono infatti principalmente rivolti ad imprese di grandi dimensioni così come l’organizzazione, commerciale, di servizio dipendono molto dalla dimensione dei clienti;
il portafoglio di prodotti e servizi messi a disposizione. È così possibile distinguere fornitori di prodotti e servizi più legati alle tecnologie hardware (si pensi ad esempio ai rivenditori di personal computer, di server, di dispositivi di memorizzazione o ai fornitori di servizi i sistemistica legati alla sicurezza o all’affidabilità), fornitori di soluzioni software (si pensi ai fornitori di applicazioni software realizzate in casa o di terze parti) e fornitori di servizi consulenziali, quali quelli di assessment, definizione dei percorsi di evoluzione, progettazione, accompagnamento al cambiamento.
Infine, una variabile su cui spesso i fornitori sono messi a confronto è il livello di focalizzazione e conoscenza della specifica industry. Questa influenza le tipologie di prodotti e servizi, in particolare per quanto riguarda l’offerta software e di consulenza.

Figura 1: Suddivisione del canale Ict in Italia
(cliccare sull’immagine per ingrandirla)

Analizzando le prime due dimensioni, si evidenzia un mercato dell’offerta caratterizzato da (figura 1):
–  rivenditori di hardware e software di base e di servizi sistemistici, in grado di rivolgersi a clienti di ogni tipologia di dimensione ed industry;
  fornitori di software sviluppato ad hoc sulle esigenze dei clienti, che si rivolgono solitamente ad imprese di medie e piccole dimensioni;
  fornitori di pacchetti software, sia di realizzazione propria che di terze parti, aggiungendo la competenza di integrazione di tecnologie differenti, che guardano ad un mercato di medie e grandi imprese. Molti dei fornitori di soluzioni software leader di mercato stanno ora affrontando anche l’offerta di prodotti “on demand” in modo da garantire un accesso più flessibile da parte dei clienti;
  fornitori di servizi consulenziali, appannaggio quasi esclusivo di grandi imprese.

A livello generale, confrontando questo complesso scenario di fornitori e le rispettive competenze con le esigenze e le modalità di collaborazione attese dalle aziende, si evidenzia come:
  nel suo complesso siano presenti nell’ecosistema tutte le competenze, i prodotti ed i servizi necessari alle imprese, tuttavia manca la capacità di combinare ed integrare l’offerta. Anche quando ciò avviene, l’offerta integrata è proposta da una rete di aziende unite più da rapporti di proprietà o da accordi commerciali più che da progetto di business condiviso;
lo scenario sia dinamico, in termini di evoluzione dei modelli di business e di integrazione degli attori (operazioni straordinarie di fusione e acquisizione).

Le modalità con cui il mercato dell’offerta evolve sono in realtà molteplici. Alcuni fornitori, in particolare rivenditori di prodotto hardware e di pacchetti software, si propongono solo a medie e piccole imprese, essendo le grandi imprese direttamente servite dai vendor di riferimento.
Alcuni seguono un approccio per industry e tendono a sviluppare una offerta estesa, in termini di tipologie di prodotti e servizi, ma focalizzata su uno specifico settore di riferimento.
Altri scelgono approcci misti, offrendo servizi personalizzati e prodotti realizzati in casa ad ogni tipologia di impresa e prodotti di vendor di riferimento in specifiche industry.
Questo cambiamento sembra comunque ancora fortemente guidato dall’adeguamento alle strategie di offerta di pochi grandi vendor di riferimento, più che ad una evoluzione del canale verso le imprese clienti. Per comprendere quindi quanto effettivamente il canale stia maturando nell’ottica di rispondere ad esigenze e forme di collaborazione nuove e quanto sia ancora schiacciato dalle esigenze commerciali dei vendor leader è necessario un ulteriore approfondimento degli attori del canale e delle operazioni, soprattutto straordinarie, in corso.

* Stefano Mainetti è docente incaricato di tecnologie dei Sistemi Informativi al Politecnico di Milano. Collabora con la Fondazione Politecnico di Milano su differenti temi legati all’innovazione.
Fabrizio Amarilli è docente incaricato del Laboratorio di analisi dell’informazione e dei processi del Politecnico di Milano. Svolge attività di  icerca all’interno della Fondazione Politecnico di Mi

Stefano Mainetti, Fabrizio Amarilli

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