MILANO – “Per lavorare con il canale bisogna innanzitutto conoscerlo, capire le esigenze delle aziende che ne fanno parte e dei rispettivi clienti (le aziende utenti finali). Il cloud ha ridefinito i confini dell’offerta Ict: i big vendor, al di là delle dichiarazioni, tentano di disintermediare il canale con una proposta diretta (a noi chiedono solo di portare nuovi clienti), per poi accorgersi in un secondo momento che ne hanno bisogno, sia per la vicinanza territoriale sia per le specifiche conoscenze e competenze”. Non usa mezzi termini, Paolo Castellacci, Presidente di Computer Gross per descrivere, dalla prospettiva di uno dei più importanti attori di canale Ict in Italia, l’attuale contesto di cambiamento che la trasformazione digitale provoca non solo nelle aziende utenti ma anche nei player Ict, a vari livelli. “Il mondo è cambiato – prosegue Castellacci -, e noi stessi siamo alle prese con un nuovo percorso trasformativo. Abbiamo iniziato nel 1969 producendo schede perforate, oggi, solo come Computer Gross rappresentiamo una realtà che ha un volume d’affari di oltre 830 milioni di euro, in costante crescita, e ci rivolgiamo alle piccole software house, service provider e system integrator che operano sul territorio locale… soggetti che sono alle prese con un profondo cambio di identità”.
Computer Gross, in dettaglio, è un distributore di soluzioni hardware, software e networking che fa parte della holding Sesa [che ha raggiunto al 30 aprile 2014, 947 milioni di Euro di ricavi e 21 milioni di utile netto – ndr], la quale controlla anche Var Group (che da sola genera oltre 180 milioni di euro di ricavi), Arcipelago e Ict Logistica. “La holding conta oggi 150 soci operativi che percepiscono uno stipendio ‘normale’ – puntualizza Castellacci. – Gli utili, infatti, non vengono distribuiti ma interamente reinvestiti nelle aziende; le decisioni sono prese collegialmente e anche le strategie vengono definite insieme. Il 95% dei dipendenti (che nel complesso raggiungono un migliaio di persone) è assunto a tempo indeterminato e circa la metà è ‘al femminile’. Finora il nostro modello ha ‘retto’ molto bene ai cambiamenti e alle varie epoche evolutive che abbiamo visto succedersi nell’Ict, ma è giunto il momento di un nuovo cambio”.
La fondamentale conoscenza del territorio
A preoccupare Castellacci non sono tanto i trend tecnologici, “dai quali si potranno trarre numerosi vantaggi – afferma -, soprattutto in ottica mobility, IoT, sicurezza, storage e Big data”, ma le politiche, non ancora molto chiare, delle multinazionali Ict, in particolare in riferimento ai modelli di proposta via cloud. “I vendor non sempre rispettano i rapporti con la nostra capogruppo e provano ad ‘agire’ approcciando il mercato in modo diretto – ribadisce un po’ provocatoriamente il presidente -, non sempre con successo però; queste realtà molto spesso devono rispettare strategie globali complesse da declinare correttamente sul territorio locale. La politica americana, per esempio, non va bene sul territorio italiano e le rappresentante nazionali non sempre hanno flessibilità e possibilità di approccio autonomo”.
Secondo Castellacci, la prossimità geografica è fondamentale non solo per questioni di servizio (con il cloud, questo tipo di criticità in effetti decade) ma anche per “questioni culturali”, soprattutto in Italia dove “flessibilità, capacità di adattamento e personalizzazione, supporto diretto e affiancamento diventano competenze di grandissimo valore in contesti aziendali di grande trasformazione”. Ed è proprio attraverso queste capacità e ‘competenze collaterali’ che Compter Gross giocherà le sue carte: “In termini organici siamo sempre cresciuti portando al nostro interno figure giovani e competenze nuove – ricorda in conclusione Castellacci -, investendo molto sulla formazione ed instaurando un clima di condivisione e collaborazione; la nostra politica aziendale è seguire i progetti industriali, non i ‘giochi finanziari della Borsa’ (una politica che si può dire vincente, dato che anche il tiolo azionario ne ha sempre beneficiato)”.
