Digitalizzare le vendite: come e perché utilizzare configuratore di offerte e firma digitale

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Digitalizzare le vendite: come e perché utilizzare configuratore di offerte e firma digitale

L’utilizzo di strumenti digitali a supporto dei processi commerciali permette di accelerare la finalizzazione dei contratti e aumentare i profitti aziendali

27 Nov 2019

di Arianna Leonardi

Con il business che corre a ritmi sempre più veloci, la capacità di accelerare i processi di vendita minimizzando i tempi necessari alla chiusura di una trattativa diventa una leva di competizione imprescindibile. Strumenti digitali come i configuratori di offerta e le applicazioni per la firma elettronica possono supportare il team sales a superare le nuove sfide con successo, aumentando i profitti.

Strumenti digitali per migliorare le vendite

Digitalizzare i processi di vendita significa innanzitutto mettere a disposizione del commerciale, attraverso piattaforme centralizzate e mobile app, tutte le informazioni necessarie a conoscere il cliente e formulare offerte personalizzate, basate sulla certezza di dati aggiornati in tempo reale e provenienti da varie fonti (dalle risorse online al sistema Crm aziendale). Grazie agli strumenti digitali, durante la trattativa, il team sales avrà a portata di clic tutti i materiali di supporto alla vendita, dal catalogo prodotti alla documentazione tecnica fino alle presentazioni e ai suggerimenti del marketing per un’esposizione efficace dell’offerta.

I configuratori di prodotto online

Tra gli strumenti più interessanti per finalizzare le trattative e massimizzare l’efficacia degli appuntamenti, i configuratori di prodotto online permettono di costruire istantaneamente una soluzione e un’offerta su misura, in linea con i desiderata del consumatore. Basati su software Configure Price and Quote (Cpq), questi tool offrono il vantaggio di collaborare insieme al cliente nella definizione di un prodotto (o servizio) ottimale, che include tutte le varianti preferite. Il potenziale acquirente verrà messo subito di fronte alla “proposta perfetta” e non avrà l’indugio né il tempo di verificare le alternative della concorrenza. Inoltre, il venditore sarà facilitato nell’effettuare attività di upselling e cross selling avendo la possibilità di conoscere immediatamente e con esattezza le preferenze dell’acquirente; sarà così in grado di coinvolgere l’interlocutore e portare la sua attenzione su ulteriori offerte.

Tool per la firma digitale del contratto

A latere del configuratore, la disponibilità di uno strumento digitale che permetta la firma elettronica del contratto consente infine di concludere l’atto di vendita in tempi rapidi e con tutta l’efficienza di un processo totalmente paperless. Infatti il cliente potrà firmare l’ordine direttamente al momento dell’elaborazione su tablet o smartphone oppure in un secondo tempo comodamente da remoto, utilizzando un servizio di autenticazione basato su One Time Password.

In entrambi i casi, la firma digitale porta diversi vantaggi al team sales. Innanzitutto la possibilità di finalizzare l’ordine al primo incontro anticipando la concorrenza oppure di risparmiare tempo in caso di trattative a distanza grazie alle funzionalità da remoto. Si ottengono miglioramenti a livello di efficienza anche in altri processi della pipeline: i documenti firmati vengono inseriti direttamente nel gestionale aziendale cosicché il direttore vendite e lo stesso commerciale potranno avere sotto controllo l’andamento delle trattative e le attività da compiere.

Apparound la soluzione per digitalizzare i processi di vendita

Tra le tecnologie oggi disponibili sul mercato a supporto e per la digitalizzazione dei processi di vendita, Apparound è la soluzione per tablet e smartphone che permette di combinare contenuti di marketing e configuratore di offerte, accelerando e semplificando la pipeline.

Scendendo nel dettaglio, si tratta di un’applicazione cloud-based nativa per dispositivi iOS, Android e Windows che consente di trasformare ogni venditore in un vero e proprio consulente per l’elaborazione di proposte commerciali su misura.

Raggruppate in sette moduli, le funzionalità principali includono:

  • la distribuzione di cataloghi elettronici e contenuti multimediali;
  • la possibilità di creare insieme al cliente una soluzione ad hoc con aggiornamento dei prezzi dinamico e l’applicazione di eventuale scontistica;
  • la generazione immediata del contratto a partire dall’offerta con possibilità di firma elettronica (esignature direttamente su tablet e smartphone oppure da remoto con procedure protette da Otp);
  • la realizzazione di campagne commerciali e la raccolta automatizzata delle informazioni sui clienti.

Tra i punti differenzianti di Apparound rispetto ad altre soluzioni Cpq, si evidenzia la capacità di offrire uno strumento easy-to-use per i venditori e soprattutto orientato al cliente, che permette di creare una vera collaborazione tra le parti, aumentando l’interattività (con la tecnologia) e l’interazione (tra le persone).

La digitalizzazione dei processi di vendita attraverso Apparound permette di raggiungere significativi vantaggi di business:

  • gestione documentale ottimizzata con un aumento dei contratti paperless (tipicamente +70%) e conseguente riduzione dei costi di stampa;
  • maggiore visibilità e controllo sull’andamento delle vendite per individuare possibili margini di miglioramento;
  • accelerazione della pipeline grazie alla semplicità e all’immediatezza di utilizzo;
  • on-boarding rapido dei commerciali meno esperti grazie ai percorsi di vendita guidati;
  • riduzione degli errori grazie alla possibilità di impostare regole in fase di configurazione del prodotto / servizio e ai processi completamente digitalizzati (non esistono più documenti trascritti manualmente, ma tutte le offerte e i contratti sono creati e archiviati digitalmente, quindi sincronizzati in tempo reale, sempre accessibili e tracciabili);
  • aumento dei profitti grazie all’elaborazione di offerte su misura in real-time (i commerciali capaci di raggiungere i propri obiettivi di vendita aumentano dal 20% all’80% in base al settore).

Arianna Leonardi

Giornalista

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