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Würth: l’azienda sempre in tasca

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Würth: l’azienda sempre in tasca

02 Mag 2004

di Giancarlo Magnaghi, Ettore Iannelli

Connessa costantemente via telefono e via Gsm-Gprs alla società, la forza vendita del gruppo tedesco può dedicarsi a ciò che sa fare meglio: gestire in modo profittevole la relazione con il cliente

Il gruppo tedesco Würth, di Geisbach, è tra i maggiori al mondo per la distribuzione di viteria, minuteria metallica e plastica, utensileria (a mano, elettrica e pneumatica), prodotti chimici, attrezzatura antinfortunistica, allestimenti per magazzini o officine. La sua offerta comprende 50 mila prodotti, distribuiti con proprio marchio e forniti da 294 aziende in 80 paesi, e nell’esercizio 2003 ha conseguito un fatturato di 5,44 miliardi di euro. Dei 42.000 dipendenti del Gruppo nel mondo, 23.500 sono venditori, che servono un milione e mezzo di clienti, prevalentemente artigiani e piccole e medie imprese. La più grande filiale Würth è quella italiana. Fondata nel 1963 a Terlano, presso Bolzano, la Würth Srl (www.wuerth.it) ha sede a Egna (BZ). Conta circa 4.000 collaboratori e nel 2003 ha fatturato 437,7 milioni di euro.
Del gruppo Würth fa parte anche una società, Würth Phoenix, che si occupa di consulenza e servizi It, nonché di sviluppo software, con applicazioni, che propone anche al mercato esterno, in ambito Erp, geomarketing e Sales force automation. La soluzione per la forza vendita sviluppata da Würth Phoenix, denominata Speedy, consente al venditore di trasmettere i propri ordini ovunque e in qualunque momento, nonché di scambiare e sincronizzare informazioni con il centro elaborazione dati della sede aziendale.

Rete di vendita…Speedy
Sul piano tecnologico, Speedy è un sistema offline con architettura client-server e una soluzione di sincronizzazione con la banca dati, che è basata su Sybase. Le comunicazioni tra i client (tipicamente notebook in ambiente Windows con Dbms Sybase client) e i server (in ambiente Linux con Dbms Sybase server) avvengono utilizzando i protocolli Ip su linea telefonica commutata o Adsl, oppure tramite collegamenti wireless Gsm/Gprs. L’applicazione è stata sviluppata per dotare il Gruppo di un sistema per la gestione delle vendite in grado di rispondere a precisi requisiti: supportare i venditori nel gestire il rapporto con il cliente; trasmettere l’ordine alla sede entro 24 ore; avere una scalabilità tale da poter servire migliaia di venditori; integrarsi con i processi logistici e di elaborazione ordini; poter essere usata nei diversi paesi dove il Gruppo è presente. Di fatto, Speedy mette a disposizione del venditore tutte le informazioni importanti, lo agevola nella fase di inserimento degli ordini, e, soprattutto, gli consente di lavorare sempre ed ovunque.
Speedy serve le forze di vendita della casa madre e delle filiali in Italia, Francia, Portogallo, Svizzera e Danimarca, per un totale di oltre 7.000 agenti e venditori. L’esempio più significativo è però Würth Italia, che utilizza Speedy per oltre 3.000 venditori. Questi generano ogni giorno oltre 7.000 ordini che vengono processati dai tre Centri Logistici di Capena (Roma), Crespellano (Bologna) ed Egna (Bolzano) e dai 28 Punti vendita Würth che coprono il territorio italiano. Oltre alla trasmissione in tempo reale degli ordini, Speedy dispone di un elevato numero di funzioni e di servizi di supporto: emissione di offerte e ordini, listino prezzi e informazioni su sconti e offerte speciali, gestione dei contatti e delle informazioni sui clienti, archivio delle fatture e della situazione dei pagamenti dei clienti, consultazione del catalogo prodotti e della documentazione tecnica, gestione sicura della posta elettronica.

I vantaggi per la clientela e per l’impresa
Questo insieme di funzionalità aiuta il venditore in un intenso programma giornaliero di attività che prevede almeno 20 visite, 10 colloqui e 5 ordini realizzati. I principali vantaggi per i venditori sono l’aiuto nella preparazione delle visite e nella gestione del rapporto con il cliente data dalle funzioni di Crm e dalla pronta disponibilità dei dati storici dell’attività commerciale; la possibilità di acquisire gli ordini anche in assenza di rete; la trasmissione dei dati protetta e affidabile. I vantaggi per l’impresa, oltre che ovviamente dall’avere dei venditori che possono dedicare tutte le loro forze ad aumentare il fatturato, derivano dall’abbattimento dei costi telefonici e di trasmissione, dall’esecuzione immediata delle direttive tecniche e di marketing, dall’ottimizzazione delle procedure interne di gestione degli ordini (riduzione dei tempi e degli errori), dall’utilizzo dei dati raccolti ai fini di una politica di Crm e, infine, dall’aggiornamento tempestivo su tutta la rete di vendita delle informazioni su disponibilità dei prodotti, prezzi e promozioni in vigore. Anche l’organizzazione logistica Würth si avvantaggia del miglioramento dell’acquisizione degli ordini in sede e della gestione delle consegne, con una riduzione dei costi che deriva sia da un flusso di informazioni più accurato e tempestivo, sia dalla riduzione degli errori e dei tempi nella consegna e nella fatturazione, grazie all’eliminazione di inutili ‘passaggi di mano’. Infine, il miglioramento generale del processo di vendita produce una maggiore soddisfazione di clienti, che si traduce in un aumento della fedeltà, nella diminuzione del numero dei reclami e delle richieste di sostituzione per consegne non conformi agli ordini e, in ultima analisi, un maggior indice di redditività per ogni cliente servito. Quando si dice “la tecnologia al supporto del business…”

Giancarlo Magnaghi, Ettore Iannelli

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