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Un go-to-market più efficiente verso le Pmi

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Un go-to-market più efficiente verso le Pmi

08 Apr 2009

di Nicoletta Boldrini

Il 2008 è stato un anno di trasformazione per il modello di coverage di Ibm che vede nelle Pmi uno dei grandi focus dell’azienda per il 2009. Il disegno organizzativo che ne è emerso è fortemente orientato a risposte specifiche per i diversi segmenti verticali

Non si può ignorare un dato: in Italia le Pmi guidano il Paese con il 70% del prodotto interno lordo che proviene dalle aziende medio-piccole le quali impiegano l’80% dei lavoratori occupati – fonte Istat. E con sempre maggiore decisione anche le grandi multinazionali stanno spostando l’attenzione e gli sforzi in questa direzione non più proponendo “adattamenti” di soluzioni tecnologiche pensate per le grandi aziende e reindirizzate, spesso con scarsi risultati, verso le piccole, ma sviluppando soluzioni ad hoc. Ne è un esempio Ibm che, oltre a proporre soluzioni sviluppate pensando alle specifiche esigenze del mercato della medio e piccola industria, ha deciso dallo scorso anno di ridisegnare il proprio modello di coverage proprio per meglio avvicinarsi alle Pmi italiane.
Francesco Angeleri, Vice President General Business di Ibm spiega: “Questa decisione ha significato enormi sforzi interni destinati a qualificare la rete commerciale, i consulenti e i partner, nonché tutte le risorse tecniche e di vendita che abbiamo deciso di mettere a disposizione del mercato”.
In realtà il quadro generale di razionalizzazione organizzativa e riposizionamento del modello di go-to-market vede impegnata l’azienda già da alcuni anni verso l’obiettivo di meglio indirizzare l’area delle Pmi e i diversi settori di mercato. Il 2008 è stato l’anno che ha portato alla conclusione questo ridisegno interno, che nel 2009 trova ulteriori sfide. “Quest’anno cerchiamo di focalizzarci maggiormente su alcuni segmenti verticali (retail & distribution, manufacturing, banche e assicurazioni di medie dimensioni, media, trasporti, farmaceutico), in coerenza con questo nostro nuovo sistema di coverage che trova nel concetto di Industry il suo elemento caratterizzante”, dice Angeleri.
La maggior focalizzazione dichiarata dal manager Ibm passa attraverso un piano d’azione (il cui obiettivo è il raggiungimento delle prime 6 mila aziende, ognuna con un fatturato che non supera i 250 mila euro) che vede nelle parole chiave “specializzazione” e “prossimità” i due elementi cardine. “Quest’anno – dice Angeleri –, aumenteremo la nostra presenza territoriale, soprattutto al Sud, e la vicinanza alle Pmi. I partner (il canale distributivo Ibm conta su una forza di circa 3.500 business partner, ndr) continueranno ad essere l’elemento strategico più importante con il quale collaborare per identificare al meglio le opportunità di business. Lo stesso Ceo, Sam Palmisano, ha detto che le piccole e medie imprese saranno il motore della crescita del 2009. E se lo dice lui, noi che siamo in un’Italia fatta di Pmi non possiamo che concordare”, conclude Angeleri.


Nuovi annunci per l’impresa agile e “green”

Ibm System and Technology Group ha presentato lo scorso febbraio una serie di soluzioni, prodotti e servizi che concretizzano le strategie del gruppo per una Dynamic Infrastructure che consenta di ottimizzare le risorse infrastrutturali per ottenere disponibilità continua e sicura delle informazioni insieme a riduzione dei costi e risparmi energetici. Indipendentemente dalle dimensioni e dalle complessità dell’azienda.
Sul fronte della gestione dati, il nuovo ProtecTIER Deduplication Appliance è un sistema integrato che comprende server e storage gestiti da un software che elimina automaticamente le ridondanze dei dati riportando i blocchi di dati ripetuti ad un’unica istanza. La necessità, anche a fronte degli obblighi di compliance, di replicare informazioni ed archivi rende la deduplicazione dei dati una funzione chiave per ridurre la spesa in storage e la nuova appliance è fornita in configurazioni, secondo Ibm, anche alla portata delle Pmi. Sempre verso le Pmi va la disponibilità di una nuova configurazione ‘entry level’, con capacità e costi ridotti rispetto ai modelli precedenti, del XiV Storage System. Si tratta di un sistema la cui architettura, basata su moduli che incorporano dischi e processori, elimina il problema della gestione storage a più livelli e virtualizza le risorse hardware in modo da ottimizzare lo spazio su disco, ridurre i costi energetici e di raffreddamento e, soprattutto, offrire prestazioni scalabili in modo lineare con la semplice aggiunta di nuovi moduli. Questo lo rende adatto non solo a servire le applicazioni i cui dati crescono con lo sviluppo del business ma anche quelle relative ai media digitali e ai contenuti Web 2.0, dove i carichi di lavoro sono molto variabili. Ancora in area storage, ma per i sistemi di classe enterprise, Ibm ha annunciato la Full Disk Encryption per i System Storage DS8000. A fronte di un aumento di costo contenuto (circa il 10% superiore ai DS 8000 in versione ‘normale’) le informazioni registrate vengono rese sicure attraverso funzioni di crittografia integrata. La disponibilità di storage self-encrypting si estende quindi dalle librerie a nastri per il backup e il disaster recovery, ai sistemi a disco.
Sempre riguardo le infrastrutture, va infine citata la nuova soluzione Tivoli Monitoring for Energy Management, che automatizza la gestione ed i report relativi ai consumi energetici anche al di fuori delle risorse It, dal condizionamento all’illuminazione degli uffici, in modo da tenere sotto controllo la spesa in energia dell’intera azienda. La proposta IBM è molto articolata e a questa breve anticipazione seguirà un articolo di approfondimento nei prossimi numeri di ZeroUno, per meglio analizzarne le caratteristiche tecnologiche.

Nicoletta Boldrini

Giornalista

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