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Ibm premia il canale che scommette sulle soluzioni

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Ibm premia il canale che scommette sulle soluzioni

21 Apr 2015

di Cristina M. Palumbo

In occasione del tradizionale appuntamento con i partner, l’azienda sollecita l’adozione di nuovi strumenti che si basino sulle infrastrutture esistenti, ma proiettino verso nuovi modelli di ingaggio e relazione

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Dalla tradizione verso il futuro grazie a soluzioni innovative, applicate per instaurare nuovi modelli di ingaggio e relazione, basate sulle infrastrutture esistenti: questo è il percorso che devono compiere le aziende per essere competitive. Con questa affermazione Nicola Ciniero, Presidente e Amministratore Delegato di Ibm Italia, ha aperto l’annuale evento per i partner Ibm.

Nicola Ciniero, Presidente e Amministratore Delegato di Ibm Italia

“Il nostro impegno – ha aggiunto Ciniero – è quello di garantire la cura del dato, elemento fondamentale sul quale poggia l’attività delle aziende e il loro collegamento con l’esterno. Una opportunità unica in questo senso è rappresentata da Ibm Verse che al sistema di posta integra capacità multidimensionali, strumenti cognitivi, social: si tratta infatti di una soluzione che offre in un’unica interfaccia dati altrimenti disaggregati, eterogenei”.

Giovanni Calvio, Manager of Business partners Ibm Italia

È lo stesso Ciniero, e poi Giovanni Calvio, Manager of Business partners Ibm Italia, a suggerire ai partner di canale di essere i primi a sperimentare i più innovativi metodi di lavoro per poi poter trasferire la propria esperienza agli utenti finali. Dal canto suo Ibm ha ripreso a investire nel nostro Paese: sarà infatti inaugurato a giugno, presso Settimo Milanese, un nuovo data center che vanta 11mila server, per una spesa di oltre 50 milioni di dollari.

In generale, Ibm ha riorganizzato la propria struttura secondo le seguenti business unit che integrano gli asset dei vari brand: Analytics, Cloud, Commerce, Business service, Gts, Security, Systems, Watson; mentre restano trasversali Ibm Global Financing e le unità Sales&Distribution e Research. Questo proprio per promuovere un approccio più rispondente alle esigenze degli utenti più che basato sull’offerta dei singoli prodotti. Si basa sulla stessa logica Ibm One Channel Team, la nuova organizzazione dedicata al canale che raggruppa le risorse che prima erano impegnate sui singoli brand.

“Il nostro sforzo – ha affermato Calvio – è teso a far sì che siano semplificate le attività di business congiunte; parallelamente, vogliamo che i nostri partner abbiano una sola voce Ibm a disposizione.

Anche il sistema di incentivazione cambierà perché sarà focalizzato sulla soluzione. Se gli incentivi andranno dall’8% al 20%, ciò che premierà di più sarà la commercializzazione di soluzioni che integrino hardware, software e servizi così come verranno riconosciute le crescite di fatturato anno su anno, riconducibili alle vendite di servizi; ancora, saranno ricompensati in misura maggiore coloro che porteranno nuovi clienti e quanti veicoleranno soluzioni a valore”.

Per poter fare business in questo modo, l’indicazione di Ibm agli operatori di canale è quella di metter a fattor comune le competenze, fare alleanze…

“Ibm – ha concluso Calvio – mette a disposizione una pletora di strumenti per le certificazioni, per accedere agli approfondimenti, per il supporto alle trattative eccetera. Bisogna essere molto attenti nell’analisi delle competenze interne in modo da decidere come far evolvere il proprio business e dove investire”.

Cristina M. Palumbo

Ibm premia il canale che scommette sulle soluzioni

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