Nel corso degli ultimi anni la European Banking Authority (EBA) è intervenuta più volte al fine di supportare gli Istituti di Credito nell’individuazione di tutte le possibili connessioni tra i propri clienti, in particolare quando i rapporti di controllo o la dipendenza economica dovrebbero portare al raggruppamento degli stessi. Ciò impone agli Istituti di Credito l’adozione di soluzioni innovative che consentano da un lato la massimizzazione del valore del patrimonio informativo disponibile e dall’altro la più immediata individuazione delle correlazioni giuridiche ed economiche esistenti.
La complessità di analizzare le relazioni dei clienti
Questi nuovi orientamenti hanno quindi portato allo sviluppo di metodologie sempre più precise ed accurate per l’analisi delle relazioni dei clienti. Una puntuale valutazione del merito creditizio richiederà sempre di più un’analisi integrata delle correlazioni, sia di natura giuridica che economica.
L’attenzione degli Istituti di Credito dovrà inoltre essere focalizzata sull’approccio da adottare nell’adempimento dell’obbligo di raggruppare due o più clienti in un “gruppo di clienti connessi” perché costituiscono un rischio unico.
Mappare il patrimonio informativo interno
Una corretta valutazione delle correlazioni giuridiche ed economiche richiede innanzitutto un’attenta analisi del patrimonio informativo di cui l’Istituto di Credito già dispone. Tale fase viene spesso sottovalutata dagli Istituti che sovente ricorrono ad informazioni di natura esterna, tal volta di dubbia fonte, per alimentare motori decisionali poco performanti o di scarsa efficacia.
Di fatto, il crescente livello di complessità nella mappatura delle relazioni dei clienti porta a rendere necessaria e imprescindibile l’adozione di una soluzione CRM, così da poter ottenere una vista più aggregata e strutturata delle informazioni. Infatti, nel processo di valutazione del merito creditizio è necessario avere una panoramica di ogni singola entità, fisica o giuridica, con dati sempre aggiornati e funzionalità di analisi avanzate.
Salesforce per una vista unica a 360
In quest’ottica di cambiamenti legislativi e valorizzazione dei dati, l’adozione di una soluzione di CRM come Salesforce permette di raccogliere e interagire con il patrimonio informativo con una vista unica a 360 gradi. In contemporanea, restituisce in modo agile e rapido le informazioni costantemente aggiornate e mette a disposizione dei consulenti dell’Istituto di Credito l’esito dei modelli di next best action e next best product sviluppati sulla base di informazioni interne e/o di fonte esterna.
Non solo, in presenza di gruppi particolarmente articolati, Salesforce consente di effettuare ricerche più efficaci di singole controparti e specifici elementi. Una funzionalità utile per allargare la vista e semplificare l’analisi.
Ulteriore vantaggio di Salesforce è quello di essere strumento abilitante per un’evoluzione continua del patrimonio informativo. Oltre alla possibilità di aggiungere nuovi contatti, la piattaforma mette a disposizione tutti gli strumenti per lo sviluppo continuo di nuovi modelli, aggiornati nel tempo, partendo dalla rete già presente a sistema.
Accelerare le tempistiche di valutazione del merito creditizio
Quindi, per riuscire a mappare le relazioni dei clienti a 360 gradi e ottenere una vista completa, il primo passaggio fondamentale è l’analisi del proprio patrimonio informativo interno che dovrà poi essere opportunamente integrato con informazioni di fonte esterna. Solamente con un approccio moderno e rapido alla gestione dei dati e sfruttando le potenzialità offerte da Salesforce sarà possibile tracciare nel tempo e correttamente tutte le relazioni dei clienti, così da ricavare un significativo vantaggio nella valutazione del merito creditizio.
