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Vendor-aziende: oltre l’ipocrisia

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Vendor-aziende: oltre l’ipocrisia

30 Ott 2014

di Stefano Uberti Foppa

I vendor, soprattutto in Italia, schiacciati come sono da vendite in continua contrazione, stanno esasperando la loro proposta tecnologica soprattutto a risposta di specifiche esigenze, di questioni contingenti, non potendo o volendo affrontare un quadro di trasformazione più complessivo ma necessariamente con tempi più lunghi e con maggiori complessità.

Stiamo tutti guardando, imprese e fornitori, il futuro. Quel futuro digitale che sta rinnovando, oltre che la società, anche i modelli di business delle aziende, la loro capacità di saper offrire nuovi servizi, proporre nuove strategie e aprire nuovi mercati. Tutto ciò come risultato della virtuosa combinazione di fattori tecnologici oggi disponibili, primo fra tutti l’analisi della crescente mole di dati; ma anche la fruizione di servizi e applicazioni su ogni device mobile (e in un futuro prossimo “wearable”) che sono ormai parti integranti del nostro modo di vivere e lavorare; una collaborazione spinta con il mercato attraverso un uso professionale dei social media (social collaboration); una fruizione di applicazioni e infrastrutture nella modalità “a servizio” per flessibilizzare e velocizzare la capacità di risposta (cloud computing).
Si tratta di trasformazioni complesse, non gestibili solo sul piano della corretta scelta di piattaforme tecnologiche, ma di un insieme di elementi, anche e soprattutto “intangibili”, che devono essere considerati: maggiore conoscenza delle esigenze dei clienti, sensibilità verso nuove dinamiche di mercato emergenti, corretta interpretazione delle interazioni che gli utenti aziendali hanno con il mercato nella loro attività lavorativa quotidiana, individuazione di nuove competenze interne ed esterne all’azienda per rendere capillarmente diffuso un utilizzo di nuove soluzioni Ict, ormai molto spesso mutuate da fenomeni di consumerizzazione. E poi ancora: un ridisegno, complesso, del livello infrastrutturale Ict dell’azienda, con scelte in house o di servizio (cloud), per rendere i sistemi informativi in grado di garantire quella flessibilità di risposta che il mercato chiede. Una “contaminazione” culturale e organizzativa, insomma, che i sistemi informativi, i Cio e le persone “della tecnologia” devono rapidamente compiere e dalla quale derivare un nuovo disegno funzionale dell’Ict aziendale, orientato a garantire servizi di valore, utili al business, in grado di affrontare la velocità, la variabilità e le opportunità quotidiane offerte da mercati anch’essi in profonda trasformazione.

Modelli contrastanti
In questo quadro, i cambiamenti investono tutti gli attori, sia quelli della domanda (imprese) sia dell’offerta (vendor Ict), questi ultimi, a seconda delle differenti realtà, alla rincorsa o precursori di tecnologie che stanno modificando l’infrastruttura informatica aziendale. Pensiamo ad esempio alla rivoluzione cloud in corso, un modello oggi supportato e professato da tutti i player, e a cosa questo significhi per i vendor. Modelli organizzativi, competenze, offerta, parametri economici e finanziari: tutto questo incentrato su una proposta che vedeva l’on premise, l’acquisto dei sistemi, del software e dei servizi da parte di ogni singola azienda, come unico modello di riferimento. Oggi, tutto ciò sta cambiando: Ibm, Microsoft, Oracle, Hp, solo per citare le maggiori, sono tutte nella corsa al cloud “tirando” dietro di sé persone, culture, modelli di go-to-market pensati decenni fa per un modello totalmente differente. Mentre il mondo delle imprese corre ed è reale il rischio di perdere clienti a favore di concorrenti. Bilanciando, al proprio interno, modelli (e professionalità) di vendita, spesso aspramente tra loro contrastanti (tra on premise e cloud), conflittuali e in concorrenza. È solo un esempio della trasformazione in corso.
La più grande trasformazione in atto, però, sta oggi nel rapporto con il cliente. Se vi capitasse di assistere, voi Cio, ad una conferenza stampa, probabilmente non riconoscereste il mondo in cui vivete. Sì, perché i messaggi oggi dei vendor sono tutti orientati alla partnership, all’interpretazione della complessità della trasformazione del business dell’utente, a investimenti nel canale per renderlo più “interpretativo” del business dell’utente…insomma a parole una trasformazione epocale.
Poi noi di ZeroUno, avendo la fortuna di parlare ogni giorno con le aziende, sul rapporto utenti-vendor sentiamo storie differenti.
È evidente che l’universo dei player Ict stia cambiando. Gli anni dello “sfruttamento intensivo e selvaggio”, anche per una semplice questione di budget It ormai flat da qualche anno, sono alle spalle. Quello su cui ci si aspetta essere un nuovo territorio di relazione vendor-utenti è proprio legato alla complessità di questa trasformazione verso un nuovo digital business, verso una nuova progettualità basata su una capacità di innovazione alla quale anche i vendor devono concorrere. E invece? Invece i Cio vedono e vivono un’altra storia. Troppo concordanti sono i pareri per pensare che siano soltanto singole opinioni e non, invece, una pericolosa deriva alla quale stiamo assistendo oggi, soprattutto in Italia.
Già una nostra recente Web survey, realizzata all’interno del percorso Finaki-ZeroUno-NetConsulting effettuata su un campione di 62 medio grandi aziende evidenziava, in merito agli “Elementi di forza/criticità nel rapporto con i fornitori Ict” alcune forti criticità: ad esempio ben il 40,4% denunciava una mancanza, da parte dei vendor, di vision prospettica, mentre, altro punto interessante da non sottovalutare in un periodo di profonda trasformazione tecnologica come l’attuale, circa il 30% affermava una mancanza di competenze su tecnologie leading edge.
Allora abbiamo, per nostra curiosità e per un’ulteriore nostra verifica, sollevato questo punto in più occasioni, sia con Cio sia con vendor; e sta emergendo un quadro non molto rassicurante. In sintesi, nell’esperienza dei Cio, i vendor, soprattutto in Italia, schiacciati come sono da vendite in continua contrazione, stanno esasperando la loro proposta tecnologica soprattutto a risposta di specifiche esigenze, di questioni contingenti, non potendo o volendo affrontare un quadro di trasformazione più complessivo ma necessariamente con tempi più lunghi e con maggiori complessità. La “forbice” tra esigenze delle aziende alle prese con la messa a fuoco di nuovi modelli competitivi basati sulle tecnologie digitali, e la necessità dei vendor di reggere livelli di business che il mercato non può più garantire, sta portando ad una modalità di offerta per nulla allineata alle esigenze. In sostanza, abbiamo tanti commerciali, spesso junior, con una scarsa formazione da cui, probabilmente, derivano anche le preoccupazioni, emerse nella nostra Web survey, sulla mancanza di nuove competenze nelle tecnologie che vengono proposte. Tecnologie in arrivo dagli Usa, sulle quali si impara l’essenziale finalizzato alla vendita. Con risultati finali, per le aziende, per nulla efficaci sul piano della reale trasformazione competitiva a base Ict. Vogliamo considerarla una denuncia? Si, i Cio, in generale, non si ritrovano oggi nell’approccio seguito dai vendor. E ce lo ribadiscono in più occasioni. Di fatto, c’è quasi una rassegnazione, da parte dei Cio, rispetto al ruolo dei vendor: “Devono vendere ed è comprensibile; le relazioni, nella chiarezza della diversità dei ruoli, sono anche positive; ma noi, in questa fase, avremmo bisogno di altro”.

Una “colpa” a metà
Ci immaginiamo, a questo punto, la perplessità di quei vendor, e non sono pochi, che stanno pesantemente investendo al loro interno in una reale loro trasformazione che però non riescono ancora “a scaricare a terra”, a far percepire agli utenti, a farne ancora un modello consolidato di go-to-market. Le ragioni, anche sul versante vendor, sono numerose: “I Cio ci chiamano, stretti come sono oggi nella morsa del contenimento dei costi, soprattutto per avere una specifica soluzione”. “Sono pochi quelli che realmente riescono ad avere una visione di trasformazione perché non hanno accesso ai livelli decisionali; la maggior parte gioca la partita sul prezzo al ribasso”. E ancora: “La vera innovazione ormai comincia ad essere altrove, non nei sistemi informativi. I ragionamenti di digital business transformation li facciamo con i Ceo e soprattutto con i manager delle Lob”. E via di questo passo.
Dove sta la ragione? Meglio ancora: quale può essere il punto di incontro?
Crediamo sia utopistico, per i vendor, lavorare con le aziende ad un nuovo modello di business basato sulle tecnologie digitali senza porsi il problema di coinvolgere in questo percorso di innovazione i sistemi informativi e il Cio nello specifico (chi ci ha provato, ha già avuto pesanti contraccolpi). Possiamo dire, dal nostro punto di osservazione, che, al di là di realtà in cui è il Cio stesso a non volere il cambiamento e a giocarsi spesso gli ultimi anni professionali (baby boom generation) nel mantenimento dello status quo, oggi la consapevolezza dell’urgenza del cambiamento e di una partecipazione attiva, come sistemi informativi, alla definizione di nuovi scenari, è diffusa. La richiesta è chiara: come si può fare?
Chi tra i vendor saprà definire una governance dell’ecosistema dei partner realmente orientata a questa necessità di trasformazione, chi riuscirà ad abilitare un percorso di avvicinamento interno all’azienda tra It e business, contribuendo alla messa a punto di tavoli di confronto nei quali la tecnologia, magari mutuata da esperienze internazionali “digital business oriented” di successo, dalle quali le due parti, Cio e business, sappiano ricavare utili indicazioni alle loro diverse prospettive, chi saprà fare questo, probabilmente entrerà in quella dimensione collaborativa che da anni si definisce, impropriamente, come partnership. Necessaria per scoprire, nei diversi interessi tra vendor e Cio, i nuovi mondi che si stanno affacciando al nostro orizzonte.

Stefano Uberti Foppa
Direttore Responsabile

Giornalista professionista dal 1989, inizia ad occuparsi di giornalismo nel settore informatico nel 1981, partecipando all'avvio della sede italiana del settimanale Computerworld. Nel 1987 passa al mensile ZeroUno di cui nel 1997 assume la direzione insieme a quella del settimanale PcWeek Italia. Opinion leader riconosciuto nel settore Ict in Italia, attualmente è direttore responsabile di ZeroUno edito da Ict&Strategy, società del Gruppo Digital360.

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