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Innovazione, design e gestione efficiente orientata al cliente

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Innovazione, design e gestione efficiente orientata al cliente

25 Giu 2008

di Maria Cristina Bianchi

Studio Lostuzzi  Yacht design & engineering di Udine  e il cantiere Sly Yachts di Cesena hanno creato e occupato una nuova nicchia di mercato,  quella di imbarcazioni a vela “fast -cruiser” caratterizzate per velocità e prestazioni. Insieme stanno sbaragliando la concorrenza di cantieri blasonati. Gli ingredienti? Tecnologia, progettazione, innovazione di prodotto targato completamente “made in Italy”, una nuova azienda organizzata come una grande. Ne parlano con ZeroUno i protagonisti di questa accoppiata imprenditoriale: Marco Lostuzzi (nella foto) e Andrea Grigolini, fondatori dello studio di progettazione Lostuzzi, ed Enrico Franchini, uno dei fondatori, insieme al fratello Alessandro, del cantiere Sly Yachts.

È una vera e propria passione quella che accomuna Marco Lostuzzi (in alto nella foto), Andrea Grigolini, Alessandro e Enrico Franchini: la vela.
Una passione che si è tramutata in un business nella nautica di lusso: la progettazione e la vendita di barche a vela fast – cruiser, ovvero imbarcazioni dai 12-14 metri in su che si caratterizzano per prestazioni, senza nulla tralasciare al comfort della crociera.
Dei veri e propri gioielli del mare per tecnologia, impiego di materiali, performance, design accurato, e naturalmente per prezzo visto che il modello di ingresso prevede un costo “in acqua” di 390.000 euro che può lievitare fino a 1 milione e 300.000 Euro per l’ammiraglia, un elegantissimo e filante 18 metri, lo sly ’61.
Questi prodotti della nautica di lusso sono il frutto della nuova filiera progettuale lanciata dallo Studio Lostuzzi, Yacht design&engineering di Udine (www.studio-lostuzzi.com), che per primo introduce in Italia il concetto di disegnare barche super tecnologiche producibili in serie ma personalizzabili e dell’accoppiata realizzata con il cantiere Sly (www.sly-yachts.com), guidato dai fratelli Franchini, che produce e commercializza queste “Ferrari” del mare per il Mediterraneo.
Il segreto che ha portato a sbaragliare con una delle imbarcazione della serie, lo Sly 42, cantieri storici conquistando l’ambitissimo premio “European Yacht of the Year 2008” è stato quello di adottare tecniche di costruzioni e materiali solitamente utilizzati in Coppa America come l’uso di fibre di vetro e carbonio lavorate a sandwich con resine epossidiche, unito all’impiego dell’infusione e della post-cura, che consentono un dislocamento leggero, maggiore rigidità, maggiori garanzie di affidabilità e durata nel tempo.
E all’innovazione di prodotto, l’accoppiata imprenditoriale – Lostuzzi Sly – aggiunge una organizzazione aziendale efficiente e innovativa grazie ad un uso di tecnologie informatiche e di rete che consentono di condividere via web le fasi cruciali della progettazione ma anche quelle del marketing e del servizio al cliente. Facendo ricorso a un sistema di Crm, sviluppato in casa, integrato.
A spiegare a ZeroUno il nuovo business in questo settore del Made in Italy, il secondo comparto della cantieristica nautica italiana sia in termini di produzione nazionale che di fatturato
(257 milioni di euro nel 2006 con una quota export in costante aumento ) sono i tre protagonisti: Marco Lostuzzi, fondatore dello studio, master in yacht design a presso la Southampton University nel 1996, una passione per il mondo delle barche a vela che risale all’infanzia quando a soli 7 anni anni disegnava modellini di imbarcazioni; Andrea Grigolini, velista appassionato, geometra, che ha sviluppato le sue capacità nel campo velico in diversi anni di attività professionistica con i migliori sailing team; Enrico Franchini, Presidente del Cantiere Sly di Cesena.

ZeroUno: Progettare barche a vela, un settore dove operano cantieri blasonati. Come si riesce a entrare in questo mondo e soprattutto a innovarlo?
Lostuzzi: I miei studi sono stati guidati dalla mia passione; la scelta di fare il progettista nautico era legata al desiderio di continuare ad essere legato a questo mondo. Al mio rientro in Italia dopo un master in Inghilterra, ho fatto diversi lavori, piccoli. Non era facile sfondare. Continuando a frequentare il mondo della vela sono però riuscito a progettare e realizzare una prima barca da regata commissionata da un armatore che conoscevo: si trattava di una imbarcazione estrema, uno swing 28, con pinna basculante, estremamente invelata e leggerissima. E’ stato il vero inizio. Dopo la prima barca tutto è stato più facile, grazie soprattutto al passaparola che mi ha consentito di progettare prevalentemente barche monotipo, imbarcazioni cioè commissionate da singoli clienti, professionisti e impegnati in regate. L’attività aumentava e nel 2000 con Andrea Grigolini, che conoscevo dall’ambito sportivo, abbiamo scelto di fondare lo studio. Quello che ci ha contraddistinto sin dall’inizio è stata la scelta di presentarci come un laboratorio innovativo che utilizza tutte le tecnologie disponibili. Nel 2000 eravamo in pochissimi ad avere questo approccio in Italia. Fin da subito abbiamo investito in software a supporto della progettazione, oggi assolutamente normale ma non in quegli anni, e già dal primo progetto abbiamo puntato a dimostrare le nostre capacità innovative. Questo ci ha consentito di distinguerci nel settore. L’idea che ci ha guidato è stata quella di progettare una barca da crociera che fosse sufficientemente veloce anche in condizioni di venti deboli, come i 5-6 nodi che solitamente si trovano nei nostri mari in agosto e individuare una tecnologia che consentisse di fare barche robuste, rigide ma più leggere e con maggiori capacità .
È nato così lo Sly 42 una barca che ha avuto e sta avendo un grande successo perché ha delle prestazioni notevoli; con i 5-6 nodi di vento va alla velocità del vento; con 7,5 nodi riesce a fare una semiplanata e in andature portanti con 25 nodi in planata può raggiungere in tutta sicurezza fino a 18 nodi. Si tratta di prestazioni uniche nel settore da imbarcazioni da crociera.

ZeroUno: Quali innovazioni avete adottato per realizzare la nuova serie prodotta da Sly?
Lostuzzi: Materiali, tecniche costruttive e di progettazione solitamente utilizzate per barche da regata molto curate come in Coppa America . La vera innovazione è stata quella di sfruttare al meglio il materiale e le tecnologie per consentire molta stabilità dove serve (grande zavorra ad esempio sotto, nella chiglia) senza tuttavia appesantire inutilmente parti della barca. Per progettare un tipo di barca con questi requisiti occorre adottare un software di simulazione che consenta di analizzare ogni centimetro quadro dell’imbarcazione per verificarne la deformabilità rispetto ai carichi e alle sollecitazioni che deve sostenere per poi rinforzare quelle zone “deboli”, per incrementarne la rigidità, con materiali adeguati. Questo software di simulazione per le strutture è stato utilizzato sino ad oggi soltanto per le imbarcazioni da regata; noi lo abbiamo adottato per quelle da crociera ottenendo una serie dalle alte prestazioni e veloce. Un altro esempio di innovazione apportata è quello dell’utilizzo della vasca navale per disegnare e progettare la carena che deve avere un certo volume al fine di garantire comodità senza tuttavia incidere sulle prestazioni. Andrea Grigolini (nella foto in basso) ha invece dato un importante contributo in altre innovazioni che hanno riguardato il piano di coperta (l’esterno della barca), le sue funzionalità, l’impatto stilistico e gli interni.

ZeroUno: Grigolini, ci faccia qualche esempio.
Grigolini: Si tratta di interventi che influiscono sulla relazione con il cantiere e con il cliente e altri invece con impatti estetico-funzionali. Grazie ad un uso spinto di software per la progettazione di interni oggi siamo in grado di simulare e condividere con il cantiere e con l’armatore tutti quegli aspetti che possono essere personalizzati. Con l’uso del percorso di taglio a controllo numerico riusciamo inoltre a velocizzare il processo produttivo perché possiamo far tagliare i mobili in falegnameria prima che ci sia ancora la barca.. Un altro aspetto innovativo riguarda l’uso della domotica che ha risvolti nella sicurezza facilitando ad esempio il controllo di tutte le temperature – del motore, del generatore dell’area condizionata, ecc – sia dal tavolo di carteggio sotto coperta sia dall’esterno. La domotica trova anche applicazioni estetiche attraverso l’utilizzo di luci colorate o più o meno soffuse in spazi diversi dell’imbarcazione, per la creazioni di atmosfere nella aree dedicate al dopo-cena, alla zona notte, o ad altri usi. Ha poi un impatto sui tempi di realizzazione dell’imbarcazione in quanto li velocizza e, utilizzando segnali e non cavi, riduce i pesi della barca. Tutti vantaggi importanti .
Infine, parlando di innovazione, non potevamo trascurare l’aspetto “office” richiesto da alcuni armatori, soprattutto per imbarcazioni come il ’61 piedi. Oltre al tavolo da carteggio e alla strumentazione per la navigazione abbiamo previsto una scrivania, l’uso di un Pc e collegamenti con sistemi satellitari.

ZeroUno: E tutto questo know how soltanto ad uso esclusivo per il cantiere SLY?
Grigolini: Con Sly abbiamo un rapporto privilegiato per la progettazione della flotta e per l’evoluzione della gamma ma abbiamo anche altri clienti ovvero altri cantieri che ci richiedono la progettazione di una barca di serie ad hoc e i singoli armatori che ci commissioni prototipi, prevalentemente da regata.

ZeroUno: Ed ora la parola al cantiere: nasce nel 2005 e in meno di 3 anni arriva a una produzione di serie in un settore di nicchia, costoso. Sembra una sfida imprenditoriale non da poco, peraltro con venti di recessione in arrivo.
Franchini: Siamo stati fortemente attratti dal progetto e dalla barca dello studio Lostuzzi; da un’indagine di mercato che ho fatto condurre risultava esserci uno spazio per imbarcazioni con prestazioni e caratteristiche molto specifiche come quelle dei fast-cruiser e con mio fratello abbiamo deciso di fondare il cantiere Sly proprio per soddisfare questa richiesta. Il grande plus dello studio Lostuzzi è di aver applicato i concetti tipici delle imbarcazioni Coppa America – i test in vasca navale per lo scafo, componentistica tutta in carbonio – alle barche da crociera. Alle prestazioni molto elevate è stato inoltre abbinato un design molto ricercato, minimalista. In tre anni siamo riusciti a costruire una intera flotta, un tempo davvero record per un cantiere. E’ vero che le previsioni economiche non sono positive ma fin dall’inizio abbiamo pensato a una produzione per il Mediterraneo dove intendiamo esportare almeno il 50% della nostra produzione, cosa che avviene già oggi.

ZeroUno: La crescita di Sly è collegata a scelte organizzative e tecnologiche?
Franchini: Sì, moltissimo. Fin da subito abbiamo individuato quattro aree fondamentali per la nostra organizzazione, tutti collegati al server centrale e collegati in Vpn: la produzione, lo studio Lostuzzi ovvero la progettazione e l’ufficio tecnico, il marketing, l’amministrazione-finanza . Oggi possiamo condividere informazioni e dati, partendo dalla progettazione, che ci consente anche di effettuare simulazioni nell’ambito delle personalizzazioni richieste dal cliente. Il sito web è diventato per noi sin da subito il principale strumento di vendita e di supporto alla clientela; lo condividiamo anche con la rete dei nostri dealer, attualmente sette ma in crescita ed è agganciato a un sistema di Crm che ci consente di gestire qualsiasi richiesta ci giunga via mail, via telefono o dalla rete per seguire il cliente o il prospect in tutte quelle azioni per noi indispensabili: visita al cantiere, prova dell’imbarcazione, partecipazioni a corsi di aggiornamento che regolarmente organizziamo per gli armatori, partecipazione a regate o a fiere nazionali e internazionali. Infine un blog con informazioni tecniche molto dettagliate. Il prossimo passo sarà quello di integrare il Crm con la produzione, ad oggi ancora artigianale, basata su squadre di specialisti. Contiamo di trasferire e ampliare il cantiere e il progetto ci consentirà di apportare qualche innovazione anche in questo ambito nonostante la nostra produzione, a regime un trentina di barche all’anno, sia pur sempre fatta di pochi numeri e come tale “artigiana”.

ZeroUno: Una piccola azienda organizzata come una grande impresa, dunque?
Franchini: La tecnologia ci ha aiutato molto sotto il profilo organizzativo e gestionale ed è quella che ci ha consentito anche di riuscire a produrre una intera flotta. Il prodotto e le sue caratteristiche tecniche e dell’Italian style colmano una nuova emergente richiesta del mercato. Fatturiamo 7-8 milioni di Euro, stiamo puntando all’estero: alla Turchia, all’Olanda, ma anche ai paesi nordici e siamo convinti di poter crescere e rispettare i nostri piani di sviluppo nonostante il vento della recessione!

Maria Cristina Bianchi

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