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Sap cerca ‘la quadra’ per rilanciare il suo midmarket

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Sap cerca ‘la quadra’ per rilanciare il suo midmarket

27 Lug 2010

di Paolo Lombardi

Fast Start, un configuratore online che promette tempi e costi certi all’Erp scelto dal cliente. Ce ne parla Clara Covini, responsabile Sme di Sap

A capo della struttura di Sap che presidia il mercato delle medie e piccole imprese Clara Covini racconta dello strano andamento che ha caratterizzato la crisi della domanda It in questa fascia di mercato. “Negli altri paesi europei – spiega – la crisi si è fatta sentire negli ultimi tre mesi del 2008 con un calo sensibile del mercato It mentre nello stesso periodo in Italia sia il midmarket sia Sap hanno raggiunto numeri mai così brillanti.” Ma da gennaio 2009 è cominciata un’altra storia anche per il nostro mercato: crisi piena. Infatti “Dopo il picco di fine ’08 c’è stato un cambio drammatico. A inizio del 2009 qualunque decisione veniva rinviata per mesi e mesi; poi a fine anno la situazione si è risollevata fino a normalizzarsi, anche se difficilmente vedremo il mercato tornare ai livelli pre crisi”. La crisi ha spinto tutti i maggiori vendor alla ricerca di strumenti e iniziative capaci di dare una scossa al mercato, accompagnarne o accelerarne la ripresa. L’analisi che Sap ha fatto delle difficoltà delle medie imprese ha reso evidenti alcuni fattori di freno che in queste imprese bloccavano la scelta di dotarsi di un Erp internazionale. “Un esempio? Queste aziende non riuscivano a capire, tra il prodotto che vedevano sulla carta e quello che sarebbe stato implementato alla fine del progetto (comprensivo delle necessarie personalizzazioni e dell’integrazione con le soluzioni già presenti in azienda), quale prodotto avrebbero dovuto gestire concretamente. Un altro freno alle decisioni veniva dalla difficoltà di determinare in anticipo tempi e costi dei progetti e quindi di pianificare gli impegni di risorse e di personale da dedicare”, dice Covini.

Ma che cos’è Fast Start?
Oggi, con Fast Start, Sap pensa di avere ‘trovato la quadra’ per sbloccare questi problemi e rilanciare la domanda del proprio Erp tra le medie aziende. Fast Start è un configuratore online al centro di una soluzione.che promette certezze di tempi e costi di implementazione dei progetti basati su un Erp preconfigurato di base. L’Erp in questione è chiamato All In One, versione ‘sobria’ di Sap Erp che può comprendere oltre ai moduli gestionali anche Crm e B.I..
“Invece di seguire l’approccio di progetto consueto – l’analisi dell’ azienda ‘as is’ e ‘to be’, la conseguente gap analisys e così via, con Fast Start il cliente può vedere da subito il suo applicativo, risultato delle indicazioni date al configuratore sui moduli e le funzionalità di interesse, con tempi di implementazione e costi relativi”, spiega il manager Sap.
Covini indica come mercato di riferimento per l’iniziativa Fast Start le aziende medio piccole, con fatturato che va dai 20 ai 30 milioni. “Abbiamo cominciato a lavorare su questa iniziativa nei primi mesi del 2009 con una più precisa analisi del mercato e il set up focalizzandoci su tre aspetti: raffinamento dei moduli di base messi a disposizione da Sap Ag, allestimento di un canale dedicato e miglior definizione del configuratore. Abbiamo lavorato a questo progetto intensamente negli ultimi 8 mesi ed ecco Fast Start nella versione attuale, che ha già conquistato oltre una cinquantina di clienti tra il 2009 e i primi mesi del 2010 e dei quali prevediamo il raddoppio entro fine anno”.
Ma come funziona Fast Start? L’azienda interessata accede al configuratore online definendo anzitutto i parametri aziendali (business dell’azienda, numero dipendenti, numero utenti attivi sul sistema, ecc.); sulla base di questi parametri il configuratore propone una serie di moduli che compongono un sistema ideale di riferimento per aziende manifatturiere, commerciali e del retail; il prospect sceglie i moduli o le funzionalità che decide di voler implementare e all’interno di ogni modulo trova una descrizione di come funziona quella parte dell’applicativo, come lavorano i diversi elementi e cosa si ottiene da ogni componente dell’applicativo. “Cosa ancora più importante – spiega Covini – questi moduli portano con sé un diagramma di flusso che descrive i processi che lo compongono; questo è molto prezioso per le medie aziende che in un Erp internazionale cercano, oltre al prodotto, anche delle best practice sulle attività interne più standard”. Dopo aver selezionato quello che serve, il configuratore produce un preventivo di costo (comprensivo di server – un sistema blade standard dimensionato sulla base della configurazione individuata – moduli software e progetto) e di giornate necessarie per implementare il complesso di moduli e funzionalità selezionate. Se il sistema e il preventivo di costo proposti interessano il prospect, questo contatta Sap che indica il partner più adeguato per prossimità territoriale o per competenze di industry. “Noi – prosegue Covini – diamo un preventivo di massima e se il cliente non aggiunge altro alle funzionalità e ai moduli definiti con il configuratore, il partner che implementa il sistema sarà in grado di mantenere il preventivo di costi e tempi prodotto con il configuratore e proposto da Sap”.

Un nuovo canale di partner
Ma chi sono i partner attivi su Fast Start? Come ci spiega Covini: “Si tratta di un sottoinsieme di operatori che lavorano con Sap sia come Var sia come Ebm (Extended Business Members) certificati da Sap attraverso iniziative di training che li mettono in grado di implementare i progetti Fast Start nei tempi definiti dal configuratore”.
Nei casi più semplici il ruolo del partner di Fast Start è in sostanza quello di implementatore di un progetto già definito tra cliente e configuratore; un ruolo quindi a scarso valore aggiunto, se il cliente si limita a moduli e funzionalità selezionate con il configuratore, ma che potrà invece esprimersi più ampiamente su funzionalità specifiche, verticalizzazioni e integrazioni, se il cliente deciderà di aggiungerle oltre al progetto standard.

‘Il 2010? Un anno normale, o quasi’
Con quest’anno sembrerebbe tornata la normalità anche se i livelli pre-crisi difficilmente si rivedranno. Questa in sintesi la ‘vision’ di Clara Covini sulla situazione del mercato, che mostra segnali interessanti nella fascia medio bassa, dove “si è vista una certa ripresa di fiducia generale e una ripartenza dei progetti, anche se con controlli sui costi mai così rigidi”.
D’altra parte però, commenta Covini, in molti casi sistemi informativi di tipo nuovo sono diventati una condizione per non uscire dal business. Per esempio nella fascia più alta del midmarket, dove si stanno configurando nuovi sistemi informativi con investimenti centrati sulla connessione tra Erp e fabbrica per ottimizzare la produzione. Nella fascia più bassa invece i progetti più frequenti riguardano aspetti tradizionali: moduli Erp di base con adeguamenti alle compliance per le banche e molte richieste di Crm e di soluzioni per il controllo del business con software di performance management e genericamente di B.I. 

“Il SAP as a service? Tra un anno”
E per finire, un accenno a ByDesign il ‘SAP as a service’ i cui sviluppi sono stati a suo tempo sospesi in attesa, dichiarò la società, di maggiori certezze sull’affidabilità della tecnologia. L’assenza di Sap proprio nel momento in cui l’hype su cloud e SaaS è arrivato al suo punto di massima espressione, ha costituito un problema di immagine non da poco per il colosso tedesco.
Clara Covini ammette che “si è trattato di un problema per Sap, ma càpita” e conferma che l’azienda non dichiara per il momento previsioni di rilascio… ma anche che dovremmo vederlo il prossimo anno. E sarà probabilmente ben accetto, visto che la stessa manager di Sap conviene sull‘esistenza di una richiesta precisa di mercato che va in direzione delle nuove modalità di fruizione del software.
Sap sarebbe anche convinta che la disponibilità di ByDesign non porterà a forme di cannibalismo interno, ma anzi allo sviluppo di nuovo mercato. “ByDesign coprirà una fascia di mercato complementare a quella dei prodotti già esistenti” sottolinea Covini.”Alcune aziende con necessità molto standardizzate e che oggi utilizzano pacchetti differenti, in futuro potranno accedere a queste nuove tecnologie. Ho invece forti dubbi sul fatto che chi ha sviluppato in casa un applicativo che risponde a esigenze molto specifiche decida di passare a un SaaS”.
In ogni caso, questo il messaggio conclusivo: “Il futuro sarà all’insegna della flessibilità e della variabilità dei sistemi informativi“.
E se oggi il colosso tedesco può variabilizzare l’investimento definito dal cliente con le facility di finanziamento e l’outsourcing, in futuro sarà possibile variabilizzare ancora di più. “Per esempio – conclude Covini – accedendo a ByDesign per qualche mese e poi magari decidere di passare a un’altra modalità di fruizione del software…”

Paolo Lombardi

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