Fondata nel 1994, Aruba gestisce in Italia oltre 2 milioni di domini, 6 milioni di caselle e-mail, 4 milioni di caselle Pec e 31.000 server, per un totale di 2 milioni di clienti e una posizione di leadership sul mercato nazionale. Tradizionalmente votata al modello di vendita diretta, ha recentemente costituito la divisione Aruba Business, strutturata e pensata appositamente per supportare i business partner attivi nel settore It e web.
Stefano Sordi, Direttore Marketing, Aruba“Finora – racconta Stefano Sordi, Direttore Marketing della società – la nostra strategia di go-to-market ha principalmente privilegiato la relazione one-to-one con l’utente. Tuttavia, molti clienti hanno manifestato l’esigenza di un rapporto diverso, con sistemi di pricing, supporto e gestione differenziati. In sostanza, si è creata la necessità di costruire un programma indirizzato al canale”.
System integrator, software house, consulenti It, web agency e master, sviluppatori di siti Internet chiedevano di potere rivendere i servizi Aruba ai propri clienti in modo trasparente, avendo a disposizione strumenti di amministrazione e un servizio di assistenza dedicati, con la possibilità di applicare politiche di prezzo personalizzate.
“Aderendo al programma – prosegue Sordi – gli operatori avranno l’opportunità di acquistare e rivendere l’intera gamma di prodotti e servizi offerti dal Gruppo [nomi a dominio in oltre 400 estensioni, piani hosting a risorse garantite e scalabili su infrastruttura riservata ai partner, server dedicati, cloud e soluzioni ibride, posta certificata, servizi di e-security come Firma Digitale e Conservazione Sostitutiva, Sms marketing, ndr]. Il tutto con un supporto tecnico dedicato 24×7”.
Gabriele Sposato Marketing Manager, Aruba Business“Aruba Business – interviene Gabriele Sposato, Marketing Manager della divisione – si indirizza a tutte le aziende e ai professionisti che forniscono servizi It e necessitano di tool di amministrazione specifici (per esempio, abbiamo progettato pannelli di controllo dedicati per facilitare la gestione multiutente), nonché di supporto e flessibilità per costruire un’offerta personalizzata, basata su prodotti Aruba, da rivolgere alla propria utenza”.
Il programma prevede, infatti, lo sviluppo di soluzioni su misura grazie al supporto da parte di risorse commerciali e tecniche dedicate a ciascun partner.
Come sottolinea Sposato, il vero punto di forza dell’iniziativa, oltre ai piani di scontistica, alle condizioni di pagamento agevolate e all’accesso a tecnologie esclusive, risiede nel rapporto privilegiato con il provider, che riserva ai partner Sla personalizzati, un account diretto e dedicato, un supporto tecnico fornito da personale altamente qualificato.
“L’obiettivo è ambizioso – afferma Sordi -. Siamo la prima società in Italia per i servizi di data center, web hosting (qui abbiamo un market-share di circa il 50%), e-mail, Pec e registrazione domini; stiamo avendo riscontri molto positivi anche per l’offerta IaaS con dominio cloud.it. Vogliamo ora conquistare un ruolo di leadership anche sulla customer base di canale”.
Secondo i manager di Aruba, il cloud hosting sarà tra le aree di maggiore successo per la nuova divisione di canale. “Se il programma si estende all’intero portfolio Aruba – conclude Sposato -, molti prodotti sono stati completamente ripensati per meglio allinearli alle esigenze dei partner; ad esempio, il servizio di hosting è stato ridisegnato sotto il profilo infrastrutturale così da offrire performance superiori e risorse garantite, mentre i cruscotti di gestione sono stati riprogettati secondo gli standard internazionali (come cPanel) per favorire l’uso altamente professionale”.
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