Corporate Performance Management per PMI manifatturiere: come misurare la vera redditività di prodotti e clienti

Comprendere come si genera il margine nel portafoglio di prodotti e clienti, e individuare le leve per massimizzarlo, è essenziale per governare al meglio una PMI manifatturiera e assumere decisioni operative, tattiche e strategiche consapevoli.

Se un tempo le condizioni di mercato consentivano di calcolare sommariamente e/o periodicamente il costo industriale e verificare la marginalità, oggi questo approccio non è più sufficiente e si impone un monitoraggio pieno e continuo, poiché le variabili che incidono su costi e margini sono moltissime ed evolvono con rapidità. A tal proposito, basti pensare all’andamento dei prezzi di energia e materie prime, alle tensioni lungo le catene di fornitura, all’evoluzione dei modelli distributivi e alla trasformazione dei processi produttivi guidata da AI e robotica.

Inoltre, disporre di una fotografia aggiornata e approfondita delle performance non è più sufficiente: bisogna guardare avanti, simulare scenari alternativi e valutarne in anticipo gli effetti.

Vendere di più non significa guadagnare di più

Se su costi e marginalità si costruisce il successo e, in alcuni casi, la sopravvivenza di un’azienda manifatturiera, il buon senso immagina che tutte siano in grado di effettuare analisi complete, granulari e tempestive. Non è così.

Le aziende rilevano i costi diretti e monitorano i relativi margini, ma non sempre riescono a includere tutte le componenti che concorrono al costo pieno, ad attribuirle correttamente alle attività che le generano e ad aggiornare con continuità la redditività di prodotti e clienti sulla base delle variazioni delle condizioni operative, produttive e di mercato.

Il quadro è molto eterogeneo. Tommaso Pozzi, Digital BU Director di Relatech, spiega che «Molte PMI non dispongono di un sistema di cost accounting che consenta di misurare pienamente la capacità di generare margine sui singoli prodotti e sulle combinazioni cliente-prodotto. Spesso l’analisi si ferma ai costi diretti e al margine di contribuzione, mentre le altre componenti di costo non vengono attribuite con sufficiente puntualità e, di conseguenza, non entrano pienamente nelle valutazioni strategiche». In questi casi l’attenzione delle aziende si concentra sull’aumento delle vendite e del fatturato, non sulla capacità di generare margine; date le pressioni esistenti, è palese quanto questo approccio sia rischioso, perché l’azienda potrebbe guadagnare sempre di meno pur incrementando progressivamente vendite e fatturato.

Anche quando i sistemi di cost accounting esistono, sono spesso vincolati alla logica transazionale dell’ERP. Queste soluzioni riescono a produrre analisi periodiche puntuali, talvolta semestrali o annuali, ma difficilmente supportano quella continuità di cui c’è davvero bisogno. «Il rischio –spiega Pozzi – è prendere decisioni operative e strategiche sulla base di una fotografia corretta al momento dello scatto, ma che può essere già stata superata dall’aumento del costo di una materia prima, da una variazione dei consumi energetici o da un cambiamento nelle condizioni commerciali». Anche qui, un incremento delle vendite può portare a una finta sensazione di successo, mentre la realtà è la progressiva erosione dei margini.

Dalla misurazione all’azione: simulare per migliorare i margini

Disporre di un sistema moderno di performance management, verticalizzato sulle esigenze della PMI manifatturiera, permette innanzitutto di riprendere pieno possesso dell’andamento reale dell’azienda, superando una visione parziale e frammentata.

Conoscere la situazione corrente, tuttavia, oggi dovrebbe essere solo il punto di partenza. L’evoluzione più significativa consiste nella possibilità di utilizzare dati strutturati per costruire simulazioni what-if e valutare in anticipo gli effetti di possibili cambiamenti: che cosa accadrebbe alla redditività se aumentasse lo sconto applicato a un cliente o il costo di una materia prima? Come cambierebbe il risultato modificando lo stock di prodotto o la composizione del portafoglio clienti?

«La velocità dei cambiamenti e le continue sollecitazioni esterne richiedono strumenti e approcci innovativi, capaci di sfruttare le tecnologie moderne per rimettere costantemente in discussione i modelli operativi – aggiunge Pozzi – Attraverso le simulazioni possiamo capire come intervenire sulla gamma di prodotti e servizi per aumentare la marginalità, lavorando sul singolo prodotto o su qualsiasi combinazione di cliente e prodotto. Non si tratta più, quindi, soltanto di misurare il margine, ma di migliorarlo».

L’impiego dell’AI e di capacità di forecasting può rafforzare ulteriormente questa capacità simulativa, aiutando a confrontare scenari alternativi relativi a costi e prezzi. Il dato smette di essere soltanto uno strumento di rendicontazione e diventa la base per scegliere le manovre correttive più efficaci.

Competenze, modelli e tecnologia: l’approccio di Relatech

Nell’ambito del Performance Management, Relatech ha maturato una significativa esperienza al fianco delle imprese manifatturiere italiane. Negli anni, l’azienda ha combinato competenze metodologiche e funzionali con lo sviluppo di tecnologie e piattaforme dedicate; tra queste, E3 Manufacturing è la soluzione verticale che consente di attribuire correttamente i costi lungo la catena del valore offrendo una visione puntuale della redditività di prodotti, clienti e canali, oltre a implementare tecnologie di AI per simulare scenari e valutarne l’impatto sui margini.

«Conosciamo bene la materia e sappiamo come affrontare queste problematiche nel contesto manifatturiero, anche alla luce delle continue perturbazioni dei mercati – spiega Pozzi – Per questo abbiamo sviluppato soluzioni che non partono da zero: integrano già modelli di cost accounting, garantendo risultati soddisfacenti sia nei tempi che nella qualità. A questo nucleo si aggiungono le nostre competenze e le tecnologie di simulazione e di AI».

La tecnologia, tuttavia, è solo una parte del percorso. Per produrre risultati concreti, essa deve poggiare su un modello solido, aderente ai processi operativi dell’impresa e capace di rappresentare correttamente le modalità con cui essa sostiene i costi e genera valore. Relatech affianca le aziende a partire da un check-up della situazione esistente, per poi definire i modelli di attribuzione, individuare i driver più rappresentativi e integrare la piattaforma E3 con processi, sistemi e fonti informative interne.

Per le aziende interessate ad approfondire questi temi, Relatech ha organizzato per il 23 settembre, dalle 11:30 alle 12:30, il webinar gratuito “Dal costo al margine: misurare la vera redditività di prodotti e clienti”. Durante l’incontro verranno illustrate le modalità con cui ricostruire il costo pieno, analizzare la redditività e simulare scenari, insieme ai risultati conseguibili e a due esperienze significative maturate dall’azienda nel settore manifatturiero.