Le imprese del canale ICT, ossia vendor di hardware e software, distributori, sviluppatori, system integratori, reseller e Var (value added reseller), negli ultimi 5 anni hanno aumentato ricavi e redditività. Nello specifico: tra il 2012 e il 2017 il tasso di crescita medio annuo dei ricavi è stato pari al 7,3% (con un forte traino delle startup che registrano una crescita media del +52%), mentre la redditività è progressivamente in aumento, dall’8,8% del 2012 al 9,9 del 2017. Sono alcuni dei risultati della ricerca dell’Osservatorio Tech Company della School of Management Politecnico di Milano, presentati in occasione di TechCompaniesLab, l’evento per il Canale ICT organizzato da Digital360.
In tale occasione è emerso che cresce il fatturato generato dai protagonisti del canale indiretto e, allo stesso tempo, che con l’affermarsi di nuove tecnologie digitali cambia profondamente la demografia del settore che vede l’uscita dal mercato di player storici e la nascita di nuove imprese innovative, mentre l’offerta propone soluzioni a maggiore marginalità̀ alla ricerca di nuovi modelli di business sostenibili.
“Le aziende ICT italiane – ha dichiarato Andrea Rangone, Amministratore Delegato di Digital360 – svolgono un ruolo cruciale nel supporto alla trasformazione digitale delle imprese e delle pubbliche amministrazioni, ma sono esse stesse impegnate in un processo di profonda evoluzione. L’avvento di nuove tecnologie come cloud, big data, blockchain, internet of things, artificial intelligence, la nascita di startup innovative e la crescente importanza dei canali online per il loro marketing le loro vendite impongono un ripensamento dell’offerta, delle competenze, persino dei modelli di business. Le aziende ICT sono chiamate a una trasformazione strategica per stare al passo con la trasformazione digitale”.
Dall’analisi di oltre 11mila bilanci di società di capitali del canale ICT con fatturato superiore a 500mila euro, da cui emerge una crescita dei ricavi tra il 2012 e il 2017 più accentuata tra le imprese di taglia media (+9,6% per quelle con fatturato tra i 5 e i 10 milioni di euro, +11,6% per quelle con fatturato 10 e i 50 mln di euro). Performano meglio poi le imprese “top partner” dei 10 grandi vendor globali (+10,4%) e quelle in portafoglio soluzioni innovative come cloud, IoT, big data e AI (+9,3%).
Le strategie di marketing e comunicazione delle aziende del canale ICT
Gli uomini dell’Osservatorio Tech Company hanno analizzato anche le strategie marketing e comunicazione implementate dalle aziende del canale Ict: mediamente vi è dedicato un budget per acquisti di servizi pari all’1% del fatturato. Le attività più diffuse sono l’organizzazione di eventi “fisici” (nell’83% delle imprese), l’utilizzo dei social in modalità “gratuita” (76%) e la lead generation basata su contenuti (64%). Ma il livello di soddisfazione di questi canali è spesso al di sotto delle aspettative. Sono poco sfruttati gli strumenti di inbound marketing: la maggioranza delle imprese – il 46% – utilizza il sito web come semplice vetrina aziendale, il 32% come vetrina con qualche contenuto di approfondimento, solo il 22% come strumento per generare opportunità di business. Ci si aspetta dunque che gli investimenti aumenteranno, in particolare con una crescita superiore al 20% nel 43% delle imprese o in modo meno significativo per il 41%.
“Molte imprese del settore – ha spiegato Raffaello Balocco, Responsabile scientifico dell’Osservatorio Tech Company del Politecnico di Milano – sono guidate da un approccio orientato più alla vendita che al marketing vero e proprio. Si utilizzano principalmente canali outbound tradizionali che mostrano una soddisfazione medio-bassa. Di fronte a processi di acquisto sempre più online, le tech company hanno di fronte la grande opportunità̀ di sfruttare a pieno i nuovi strumenti di marketing online, anche inbound, per posizionarsi meglio nella ricerca di nuovi clienti e per generare business”.
