Nelle aziende di tutto il mondo il processo commerciale ha acquisito nel tempo una crescente complessità: la configurazione dell’offerta, la definizione dei prezzi, la gestione dei documenti e la formalizzazione del contratto coinvolgono più reparti, strumenti e competenze. Per questo la possibilità di intervenire su questo flusso con strumenti digitali integrati rappresenta oggi una leva concreta per migliorare il processo di vendita e il flusso commerciale.
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L’esempio del sistema Cpq Quotes per la gestione delle offerte
La soluzione digitale Cpq Quotes – Configure, Price, Quote consente di strutturare in modo personalizzato le fasi che portano alla creazione di un’offerta, gestendo configurazioni complesse, regole di pricing e generazione automatica dei documenti.
Attraverso le funzionalità del configuratore tecnico TCE, nativamente integrato alla Soluzione Cpq Quotes e con funzionalità di Render 3D, si è in grado di:
- guidare la configurazione di un prodotto attraverso vincoli e regole;
- gestire combinazioni complesse di varianti, misure e finiture;
- generare automaticamente le distinte base, i cicli e le fasi produttive;
- ridurre il margine di errore nella redazione dei preventivi.
L’obiettivo è costruire offerte coerenti con le logiche aziendali, accurate nei contenuti, personalizzabili a seconda del cliente e pronte per essere condivise in tempi rapidi, anche tramite firma digitale a valore legale.
Dalla configurazione al contratto firmato
Uno dei principali punti di forza del sistema Cpq è la sua integrazione con le altre soluzioni digitali già in uso in azienda:
- il Crm per la gestione delle opportunità commerciali e dei contatti;
- il gestionale Erp per la trasformazione dell’offerta in ordine di vendita e per l’attivazione dei flussi interni (produzione, magazzino, contabilità);
- i sistemi di gestione documentale e workflow approvativo;
- la firma digitale per chiudere la trattativa anche da remoto.
Questo consente una visione continua e strutturata del ciclo di vendita, riducendo il numero di passaggi manuali, tracciando ogni fase e semplificando la collaborazione tra reparti.
Controllo sui costi, accessibilità e personalizzazione
Per le aziende che lavorano su Commessa, l’estensione Cpq – Scheda di Costo permette inoltre di stimare con precisione il valore economico dell’offerta a partire dai costi effettivi del processo produttivo, inclusi approvvigionamenti, manodopera, lavorazioni esterne e spese generali.
Il sistema fornisce così uno strumento utile sia per la sostenibilità economica delle offerte, sia per l’analisi dei margini, con impatto diretto sulle strategie commerciali e produttive.
Trattandosi di una soluzione web-based, Cpq Quotes è accessibile anche in mobilità da dispositivi mobili come tablet, consentendo a venditori e tecnici di configurare offerte e accedere ai documenti ovunque si trovino.
Le dashboard personalizzate permettono a ogni figura aziendale (dall’ufficio commerciale al tecnico) di monitorare lo stato delle trattative, visualizzare le attività aperte e mantenere il controllo sui processi in corso.
Un processo più trasparente, misurabile e orientato al cliente
L’integrazione con strumenti di Business Intelligence consente di strutturare un flusso continuo che arriva fino al post vendita. Ogni fase può essere misurata: tempi di risposta, margini delle offerte, probabilità di conversione, andamento dei contratti. L’analisi dei dati consente così di individuare colli di bottiglia, aree critiche o opportunità su cui agire in ottica di miglioramento continuo.
Una volta siglato il contratto, la piattaforma Cpq resta un punto di riferimento anche per la gestione delle attività successive: assistenza post vendita, gestione dei ricambi, attività di supporto tecnico.
La tracciabilità dell’intero percorso, dalla prima proposta alla manutenzione, consente quindi di consolidare la relazione con il cliente, ridurre i tempi di intervento e aumentare la qualità del servizio percepito.
