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Hds: Italia, fiore all’occhiello d’Europa

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Hds: Italia, fiore all’occhiello d’Europa

19 Giu 2013

di Arianna Leonardi

Nel 2012, la country è cresciuta del 19% ottenendo uno dei migliori risultati a livello Emea. Alla base delle performance, una strategia commerciale basata su agenti, lo spostamento dell’offerta dal prodotto hardware puro alla vendita di soluzioni, gli investimenti sulle tecnologie di virtualizzazione.

Mentre la crisi continua a erodere l’economia mondiale e i giornali restituiscono un quadro allarmante dell’imprenditoria, ci sono notizie che lasciano ben sperare e stimolano a “tenere duro”: sono storie di aziende come Hitachi Data Systems Italia, fornitore di soluzione di storage e virtualizzazione, filiale della corporation giapponese, che nel fiscal year 2012 (chiuso lo scorso 31 marzo) ha registrato una crescita del 19% rispetto all’anno precedente, guadagnandosi a buon diritto una posizione tra i “fiori all’occhiello” della multinazionale a livello europeo. Un risultato degno di nota, proprio perché in controtendenza con le statistiche generali che troppo spesso collocano il nostro Paese tra i fanalini di coda della Ue, e capace di trasformare un’Italia “maglia nera” in un esempio da seguire.

Dario Pardi, presidente di Hds Italia e Emea vice president global markets

Ma qual è la ricetta alla base di queste performance? Ne parla Dario Pardi, presidente di Hds Italia ed Emea vice president global markets all’interno della nuova struttura europea della società, dove il manager ha recentemente ottenuto una promozione di ruolo e un ampliamento delle responsabilità.

“Nell’area Emea – esordisce Pardi – abbiamo chiuso il 2012 con una crescita generale del 9%: tutte le country hanno mostrato un andamento positivo e il nostro Paese si è classificato tra i migliori, superato solo da nazioni come la Svizzera, dove Hds ha tradizionalmente una presenza molto radicata, il Sud Africa, interessato dall’acquisizione di un partner molto importante, il Portogallo, la Polonia e la Cecoslovacchia, mercati meno consolidati e quindi a più ampio margine di miglioramento. Siamo arrivati prima della Russia, che ha registrato un incremento del 10%, e questo è indicativo delle nostre performance”. Soprattutto se si pensa alla crisi che sta attraversando il mercato dell’Ict nazionale, a un addressable market per lo storage diminuito in Italia del 10% e al fatto che i numeri snocciolati da Pardi sono “puri”, ovvero al netto delle crescite derivanti dalle acquisizioni.

Secondo il presidente di Hds Italia, la chiave di volta risiede nell’attuazione di una strategia commerciale chiara e ben strutturata: “Abbiamo intrapreso la strada della ‘glocalizzazione’, trasferendo il piano globale alle periferie, investendo sui partner per sviluppare una rete capillare, oltre ai classici centri di Roma e Milano. Abbiamo reintrodotto la figura di ‘agente’, inteso come ‘one-single-man’, nominando dei territory manager che nelle nostre intenzioni dovrebbero crescere di numero e arrivare a essere uno per regione”. La vision aziendale verso il canale tiene conto anche della marcata parcellizzazione della propria offerta di prodotti. “Avere un portfolio così ampio e differenziato, frutto di partnership tecnologiche e significativi investimenti in R&D (ogni anno viene destinata alla ricerca una percentuale del 7-8% sul fatturato worldwide, che attualmente è di circa 120 miliardi di dollari) – dice Pardi – permette ai partner di cogliere reali opportunità: noi mettiamo a disposizione le tecnologie, loro si assumono il compito dell’integrazione”.

Walter Simonelli, amministratore generale Hds Italia

Nel progetto di sviluppo del vendor si nota un progressivo spostamento dell’offerta dal prodotto hardware puro alle soluzioni integrate, con una serie di servizi a corollario: stando alle dichiarazioni del Vp global markets, i fatturati derivanti dalla vendita della sola componente fisica sono in decrescita, quindi occorre un cambio di paradigma. Sotto il profilo tecnologico, inoltre, Hds guarda con estrema attenzione ai big data come una delle direttrici di sviluppo per i prossimi anni e, in quest’ottica, ha rafforzato il proprio commitment verso Sap Hana con soluzioni e servizi di classe enterprise ottimizzati e integrati con la real time data platform di Sap, con la quale l’azienda ha una partnership strategica ventennale.

La virtualizzazione, integrata all’interno dello storage da tre generazioni di prodotto, è un altro ambito su cui premere l’acceleratore e dove, come evidenziato da Walter Simonelli, amministratore generale Hds Italia fresco di nomina, il vendor ha ottenuto significativi risultati sulle tecnologie di fascia enterprise, puntando a insidiare la leadership di Emc nel nostro Paese. “Ora – sottolinea l’ad – stiamo estendendo la nostra offerta anche al mercato mid-range e il nostro obiettivo per il 2013 è raggiungere una crescita del 20%”.

Con riferimento alle tipologie di settore, invece, nel mirino della country italiana, che oggi conta 65 dipendenti ed è ampiamente impegnata in iniziative di carattere etico e sociale, tra cui il sostegno al Fai (Fondo per l’ambiente italiano), ci sono innanzitutto le aziende municipalizzate e del mondo Finance, così come le imprese che operano nelle Telecomunicazioni, nell’Oil & Gas e nell’Healthcare.

Arianna Leonardi

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