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Infor, vivere e crescere in un mercato maturo

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Infor, vivere e crescere in un mercato maturo

29 Giu 2011

di Paolo Lombardi

Con l’acquisizione di Lawson Software, Infor consolida il proprio posizionamento sul mercato Erp all’insegna di una maggior aggressività.  L’andamento del business sul mercato italiano

Il processo di consolidamento del mercato delle applicazioni business viene confermato dall’acquisizione di Lawson Software da parte di Infor. Forse in Italia il nome di Lawson non dice molto (anche se vanta sul nostro mercato qualche cliente come Olympics…) mentre negli Usa la società è molto forte, nel mercato manifatturiero (con la suite M3) e in quello della Sanità (con la suite di applicazioni S3, indirizzate al mondo dei servizi).
In ogni caso Infor incamera un certo patrimonio di nuovi clienti aziendali e una presenza rafforzata sul mercato Erp, in particolare nella fascia midsize. Lawson ha chiuso il 2010 con ricavi per circa 735 milioni di dollari (rispetto ai 2 miliardi di Infor). L’operazione Lawson appena conclusa conferma che sotto la nuova direzione di Charles Phillips (proveniente dal vertice di Oracle) la strategia e il volume di affari di Infor saranno sempre più caratterizzati dalla voce “acquisizioni”.
Del resto già a ottobre dello scorso anno, prima ancora dell’arrivo di Phillips, Infor aveva arricchito il proprio portafoglio di offerta con l’acquisizione – certo di peso e impatto inferiori a quella di Lawson – di Qurius, società di servizi per il mondo delle applicazioni per l’industria manifatturiera. Sempre sul fronte delle acquisizioni, Infor ha anche mostrato di volersi muovere non solo in un’ottica di consolidamento dei propri punti di forza ma anche di diversificazione sul mercato dell’hospitality, certo al momento di peso ancora poco rilevante ma che comincia a dare un contributo non banale al fatturato.
Per quanto riguarda la strategia di prodotto e di piattaforma della società (su cui vedi anche qui sotto) le novità più recenti riguardano l’evoluzione dell’architettura applicativa da Open Soa a Infor Ion (vedi riquadro) e il consolidamento del rapporto con Microsoft, partner strategico per tutta l’offerta BI integrata nell’offerta di applicazioni business di Infor, e fornitore della piattaforma Azure per Infor 24, l’offerta Erp di Infor in modalità cloud.

Numeri significativi
In attesa della chiusura di anno fiscale a fine maggio Enza Fumarola, Vice President, Erp Sales Emea Southern Region di Infor, guarda con soddisfazione ad alcuni numeri già incamerati sul mercato italiano e che ci aveva fornito lo scorso dicembre: una sessantina di nuovi contratti e una customer redemption del 98%: davvero niente male, visto che il mercato di riferimento di Infor, quello delle imprese manifatturiere, ha subìto la crisi in modo particolare. La crescita dei ricavi di Infor nel settore dell’industria sarebbe stata influenzata, secondo Fumarola, dal fatto che alcune aziende hanno voluto sfruttare le opportunità comunque emerse nel corso della crisi per prepararsi a una ripartenza che in certi settori si comincia ora a percepire.
Si vedono per esempio progetti spesso interessanti, soprattutto in determinati settori come la meccanica fine, mentre in altri comparti come il food & beverage e il farmaceutico, la ripresa è caratterizzata dalla ripartenza di investimenti che da anni si erano bloccati. Secondo il Vice President di Infor, la crisi ha inciso a fondo soprattutto nella fascia delle piccole imprese mentre il midrange market ha tenuto, soprattutto tra le nostre cosiddette ‘multinazionali tascabili’ che hanno ripreso gli investimenti anche in It soprattutto in funzione della creazione di strutture commerciali all’estero, piattaforme indispensabili per sostenere la competizione sui mercati internazionali.

Come muoversi in un mercato maturo
Come gli altri vendor che hanno il proprio core business nell’offerta Erp, Infor deve far fronte alle incognite di un mercato maturo, di sostituzione più che di ‘installazioni a prato verde’. Infor è però convinta di disporre ancora di un certo margine di ‘crescita organica’ vista la giovane età del proprio brand, che ancora cinque anni fa era praticamente sconosciuto; un ‘fattore novità’ insomma, che le consente di entrare ogni anno nelle software selection di nuove aziende prospect. In queste trattative la società punta soprattutto sul Tco della propria offerta che, dice il suo Vice President, “resta particolarmente appetibile e riteniamo da sempre un elemento differenziante della nostra proposta rispetto alla competition”.
Altre iniziative riguardano l’arricchimento dei contenuti dei servizi di manutenzione, l’attenzione ai large account con proposte riguardanti i processi di migrazione e integrazione delle attuali piattaforme verso nuovi contesti come la mobilità e il cloud computing.

“SaaS? Non pervenuto”
Non si può chiudere questa panoramica senza parlare di SaaS. Infor è sempre stata piuttosto cauta nella valutazione del possibile impatto di questo modello; ne parla con un certo pragmatico disincanto, almeno in attesa di cambiare idea per effetto di qualche concreta manifestazione d’interesse che fin qui è mancata. “Certo c’è più curiosità e attenzione oggi rispetto a un anno fa, ma niente di più” afferma Fumarola. “Non credo che questo dipenda dal fatto che il nostro mercato di elezione, quello industriale, per sua natura sia lento nell’approcciare le novità e neppure dal fatto che l’Italia è sempre un po’ in ritardo rispetto a Usa e Nord Europa. Penso che ad essere interessate saranno soprattutto le piccole realtà o alcune grandi aziende in cerca di soluzioni di nicchia caratterizzate da meccanismi particolarmente standardizzati e che richiedono scarse personalizzazioni”.
Mai dire mai, comunque; l’importante è non farsi trovare impreparati di fronte a una improvvisa richiesta di soluzioni SaaS. “Noi siamo pronti: abbiamo maturato una certa esperienza su questo fronte soprattutto negli Usa e anche in Italia continuiamo a rendere disponibili alcune soluzioni enterprise anche in ottica SaaS: una linea di prodotti Erp costruita e finalizzata a questo mercato a cui se ne aggiungerà un’altra per uno specifico mercato verticale, mentre da tempo è disponibile la soluzione di gestione della manutenzione e di asset management”.

Cresce l’Asset Management
Fumarola fornisce anche qualche interessante dato sul contributo che le diverse linee di prodotto danno ai ricavi di Infor sul nostro mercato. La parte del leone la fanno gli Erp (60%), seguiti dalle soluzioni di gestione manutenzione e Asset Management (20%), di Performance Management (10%) e Supply chain management (10%). A crescere in modo particolare è la soluzione Infor di Asset Management che, spiega Fumarola “viene riconosciuto come leader assoluto in questa nicchia e ci permette di entrare anche in realtà di grande rilievo che magari hanno scelto package Erp di nostri concorrenti”. Ancora marginale invece il contributo che viene dal Supply Chain Management. La società spiega questa situazione sulla base di una scelta fatta a livello di country: “Si tratta di un mercato di enorme valore strategico per cui abbiamo preferito arrivarci a passi lenti, con la dovuta preparazione e soprattutto con dei partner, come Axioma e Qualitas idonei a trattare questi temi”.

Ion, monitoraggio “attivo” degli eventi
Nel corso dell’ultimo ‘Inforum’, tradizionale incontro con clienti e partner, Massimo Capoccia, Director Product Manager Ion di Infor (nella foto) ha presentato le più recenti novità dell’offerta della società. Particolarmente interessante una piattaforma di integrazione basata sugli eventi denominata Ion Event Management, nuovo componente dell’architettura Ion di integrazione e interoperabilità applicativa di Infor. Event Management è un servizio Bpm che esegue automaticamente il monitoraggio dello stato delle attività operative in relazione alle previsioni di completamento o con riferimento agli Sla definiti; in caso di situazioni di ‘eccezione di business’ il servizio si occupa di allertare gli utenti, che potranno così intervenire e affrontare la situazione. Questo servizio interagisce con Ion Workflow, un servizio che consente, attraverso lo scambio automatico di documenti e approvazioni tra applicazioni Infor e non Infor, di implementare dei flussi di lavoro.
L’interesse di questa piattaforma a eventi sta nel fatto di basarsi, secondo Capoccia, su “una filosofia che caratterizza Infor rispetto agli altri prodotti dell’industria”.
In pratica, spiega il manager, è il sistema che invia le informazioni e i dati a determinati utenti sulla base dei loro ruoli. Tradizionalmente un sales manager si accorge che un cliente ha cancellato un grosso ordine quando lo vede su un report che gli arriva magari una settimana dopo il verificarsi di quell’evento; con la nostra architettura ad eventi, spiega Capoccia, al momento della cancellazione dell’ordine, grazie a un sistema basato sui ruoli, su task list e alert list, il sales manager viene allertato al momento stesso del verificarsi dell’evento e quindi può decidere in tempo quasi reale di prendere qualche iniziativa nei confronti di quel cliente: proporgli uno sconto straordinario, condizioni particolari di pagamento, offerte alternative e così via”.

Paolo Lombardi

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