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Cio e vendor: un rapporto ancora difficile

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Cio e vendor: un rapporto ancora difficile

14 Giu 2013

di Elisabetta Bevilacqua

La presentazione della Cio Survey 2013, realizzata
da NetConsulting, è stata l’occasione per una vivace tavola rotonda, moderata da ZeroUno, a cui hanno partecipato Cio e vendor. Non è facile realizzare partnership capaci di favorire il percorso di trasformazione supportato dall’Ict, in tempi commisurati con quelli del business, ma è indispensabile per la competitività delle imprese.

In occasione della presentazione della Cio Survey 2013, realizzata da NetConsulting, l’amministratore delegato Giancarlo Capitani ha evidenziato una serie di problemi aperti, che la successiva Tavola Rotonda, coordinata dal direttore di ZeroUno, Stefano Uberti Foppa, ha messo a fuoco e approfondito.
I Cio hanno fatto molti progressi negli ultimi due anni su diversi fronti, come la maggiore capacità di dialogare con il top management, innescare processi innovativi e far percepire il valore dell’It. Tuttavia il Cio continua a identificare il suo ruolo soprattutto nel governo della macchina operativa, come conferma il fatto che l’attività strettamente Ict lo assorba ancora per più del 40% del proprio tempo, nonché il dato ancora più significativo per cui meno del 37% della spesa It (ancora in contrazione) va in investimenti, mentre il resto è spesa corrente. Se l’impiego di soluzioni It e prodotti di nuova generazione sono previsti o presenti per oltre l’80% delle aziende, il Cio dovrebbe sempre più fungere da ponte fra le tecnologie e le esigenze di business, ma, nella realtà dei fatti, la maggior parte del supporto all’innovazione proviene ancora dall’esterno e in particolare da società di consulenza strategica e Ict per il 70%. Questo anche perché risulta decisamente critico il rapporto con i vendor Ict, considerati, nelle risposte impietose provenienti dalla survey, poco flessibili sul piano contrattuale, poco competenti sui processi, carenti di vision e con proposte di prodotti/servizi a costi ancora troppo elevati.

I Cio della Tavola Rotonda: da sinistra Milo Gusmeroli, Vice direttore generale Banca Popolare di Sondrio; Gloria Gazzano, direttore Ict Snam; Stefano Uberti Foppa, Direttore di ZeroUno; Claudio Bassoli, Enterprise Group Italy private and public sector Vice president Hp; Giuseppe Tilia, responsabile Partner Alliance di Telecom Italia e Giuseppe Zoffoli, direttore marketing Enterprise di Microsoft

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

In apertura della Tavola Rotonda, rispondendo alla prima sollecitazione di Uberti Foppa sulla strategia per la trasformazione dei dipartimenti Ict, Gloria Gazzano, direttore Ict Snam, porta l’attenzione sulla valorizzazione delle risorse interne e sulla necessità di riportare in casa competenze di governo, controllo e indirizzo per poter gestire il cambiamento: “È la strategia Ict di Snam, e si tratta di un’operazione necessaria – afferma Gazzano  – visto che i vendor e in particolare gli outsoucer gestiscono la quotidianità, ma non riescono a supportare adeguatamente la necessità di trasformazione per la quale ci vorrebbe una vista più lunga”. Percorso e opinioni condivisi da Milo Gusmeroli, Vice direttore generale Banca Popolare di Sondrio, il quale ammette che il Cio si rivolge ai consulenti perché sta perdendo competenze, confermando, in accordo con Gazzano, che anche la propria azienda si sta attrezzando per riportare all’interno nuovi skill indispensabili a intraprendere un percorso di innovazione. E anche Gusmeroli punta il dito sull’inadeguatezza dei vendor: “Hanno una grande conoscenza sui loro prodotti, che resta però astratta. Molto scarsa è invece la cultura applicativa e di progetto che si limita a fornire un elenco di partner e analisti”.

Richiesta di partnership o solo trattativa  sul prezzo?
Ma alla fine cosa chiedono davvero oggi le aziende utenti ai vendor: un prezzo inferiore o la complessa costruzione di un vero rapporto di partnership? Secondo Giuseppe Tilia, responsabile Partner Alliance di Telecom Italia, vanno tenuti contemporaneamente sotto controllo sia il core aziendale con le attività consolidate, il cui funzionamento va garantito al massimo livello di qualità, sia l’innovazione: “Per quanto riguarda i servizi consolidati, infatti, si tratta soprattutto sul prezzo, mentre è necessario sedersi attorno a un tavolo per ragionare su come l’innovazione si possa innestare sul corpo vivo dell’azienda”, dice.
Il prezzo è un falso problema per Gazzano, che ritiene che negli anni scorsi il mercato dell’offerta, incalzato dalla domanda, abbia raggiunto in Italia tariffe sufficientemente basse. “Un’ulteriore contrazione andrebbe a ledere la qualità e i contenuti – dice –, ma molto spesso, come evidenzia anche la survey, i nostri partner mancano di vision, che è prerogativa di chi, guardando il mercato e avendo acquisito le competenze, potrebbe aiutarci a selezionare fra le tante proposte che ci arrivano”.
“Si tratta sul prezzo in assenza di capacità di fornire vero valore aggiunto: se ne parla molto, ma non c’è la capacità di realizzazione concreta”, incalza Gusmeroli. La standardizzazione va bene per contenere i costi, ma oggi va fatta, a suo parere, non innovazione generica, quanto piuttosto innovazione finalizzata al business; servono dunque persone capaci di fornire aiuto in questo percorso. “Stupisce ad esempio che oggi ci siano fornitori che fanno una proposta di big data senza sapere nulla delle applicazioni utilizzate, delle informazioni da gestire o dove oggi risiedano i dati; oppure che, in ambito servizi, si pretenda di gestire un’infrastruttura senza conoscere il cliente e i servizi che usa, a prescindere dal settore e senza conoscere le sue scelte architetturali”, commenta Gusmeroli.

Come aiutare i Cio a creare valore
Giovanni Zoffoli, direttore marketing Enterprise di Microsoft, sottolinea che in un mercato estremamente competitivo, l’azienda per vincere ha bisogno non semplicemente di mantenere la propria velocità, ma di accelerare. Il primo obiettivo viene ottenuto con l’attenzione alla governance, alle competenze, all’efficienza delle infrastrutture. “Ma accelerare significa trasformare. E per supportare questo processo di trasformazione, Microsoft ha deciso di partire dalla comprensione di come stia cambiando il comportamento degli utenti”, dice Zoffoli, che spiega come il modello di consumerizzazione dell’It sia stato fatto proprio da Microsoft prima di tutto al proprio interno e quindi nella trasposizione al mercato.
Hp invece, ascoltando le richieste delle aziende clienti di essere supportate nella gestione del cambiamento, da un paio di anni sta trasformando in questa direzione i propri servizi di outsourcing e di gestione applicativa. La stessa Hp può essere un modello di come si possa fare saving per reinvestire i risparmi in innovazione (cloud, analytics, sicurezza), trasformando radicalmente l’organizzazione. “In 5 anni, utilizzando le stesse soluzioni che proponiamo ai clienti, siamo passati da 85 a 3 data center, risparmiando il 60% di energia, dimezzando i costi di network e il rapporto fra costi It e fatturato”, dichiara Claudio Bassoli, Enterprise Group Italy private and public sector Vice president Hp.  Ma se da un lato i clienti sembrano chiedere servizi a valore aggiunto e il vendor di Palo Alto si sta riconfigurando per meglio soddisfare le necessità della domanda, dall’altro le questioni legate al prezzo hanno un’incidenza ancora fondamentale nelle scelte di acquisto. Ammette, infatti, Bassoli: “Ci troviamo a dover ancora rispondere a richieste di servizi a partire da aste basate esclusivamente sul prezzo. Sarebbe invece necessario essere presenti fin dall’inizio del pensiero di trasformazione e da lì ragionare con i Cio, una volta definito l’obiettivo, per capire come poter supportare i processi e il cambiamento”.
Tilia ammette luci e ombre nella capacità della sua azienda di rispondere alle richieste dei clienti di maggior contiguità per creare valore per il business. Ricorda che in Telecom Italia, la divisione business segue complessivamente 1,8 milioni di imprese. “I top client (circa 20mila), sono supportati con un livello di presidio, in termini di competenze e customer service specializzato, dove esprimiamo maggiore vicinanza nella direzione auspicata”, spiega. Ammette però la necessità di dedicare maggiore attenzione alle medie imprese (centinaia di migliaia di clienti) che hanno ormai in casa una discreta quantità di tecnologie, usate quotidianamente per il business. Per questa fascia c’è l’impegno a realizzare un competence center dedicato.
Nelle conclusioni, Uberti Foppa evidenzia la consapevolezza, su entrambi i fronti, aziende utenti e vendor, che la condivisione non può più essere considerata solo un dibattito culturale, ma è un’esigenza reale di trasformazione per rispondere a complesse sfide competitive: “Sul versante vendor c’è la necessità di affinare un modello di comprensione e creazione di valore; sul versante Cio quella di interpretare le esigenze del business e coinvolgere i partner in un percorso condiviso. Se ne parla da anni, ma oggi siamo arrivati al punto in cui i modelli devono essere ritarati e ripensati. È un’operazione che richiederebbe tempo, ma di tempo non ce n’è. Serve davvero il massimo impegno di tutti”.

Elisabetta Bevilacqua
Giornalista

Sono attiva dal 1989 nel giornalismo hi-tech, dopo esperienze in uffici studi di grandi gruppi e di formazione nel settore dell’informatica e, più recentemente, di supporto alle startup. Collaboro dal 1995 con ZeroUno e attualmente mi occupo soprattutto di trasformazione digitale e Industry 4.0, open innovation e collaborazione fra imprese e startup, smart city, sicurezza informatica, nuove competenze.

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